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姓名: | 王育松 |
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领域: | 人力资源 企业战略 运营管理 企业文化 领导艺术 |
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地点: | 浙江 温州 |
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签名: |
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为什么有人锦衣玉石,香车美人,活得有滋有味;而有人始终在社会的最底层苦苦挣扎?
为什么有人一生默默无闻,而有人能力平平却能功成名就?
为什么有人才高八斗,而英雄无用武之地而穷困潦倒?
为什么有的人小学没毕业却能日进万金受人尊敬?
这之间的差别到底何在?
无论人们如何定义成功,在人的一生中,决定人生成就大小的无非态度、知识和能力三个关键要素。
而在这三个关键元素中:态度是心理意识层面的愿望,即愿不愿意;知识是认知层面的粮仓,包括后天学习的理论与实践经验,即知不知道;能力是能量与动力、技能水平,即会不会干。
三者之间相互联结,彼此影响与制约。
对于一个成功者来说,最关键的因素是态度,三者之中态度是基础,类似盖房屋要打地基,房屋装修完工后,人们最容易赞美的是目之所及屋内装璜的美好,而忽略地基的支撑。
企业的经营,核心不在于企业目前的帐面利润与规模,而在于老板的起心动念,以及为企业设计的愿景是否深得人心。这就是许多企业经营成败的最隐秘的根本原因。
每个人都是自己的老板,销售员也是如此。销售员的心态是决定销售业绩的基础因素,换言之,要做好销售,必先过心态关。换言之,一家企业能否做大做强,根本取决于老板的信念系统是否开放强大,以及能否有效复制到企业员工的意识与潜意识中。
先让我们了解一般的销售员是如何思考与行动的?借助常见的现象再切入今天的课题《销售心态修练》
一般的销售员8点钟上班9点钟到,不敢提到达,担心没有业绩会被同事笑话;不敢八点钟打电话客户,怕客户没起床;不敢去敲客户的门,担心客户正在谈业务;不敢跟客户吵架,怕客户叫自己滚蛋;不敢要求客户转介绍,怕客户不同意…
而假设所有的客户都对公司产品很满意,主动打电话到公司要销售员去收款,这个时候销售员会有什么不一样的表现呢?是打算几点起床,几点下班呢?
同样的一个销售员,为什么会有两种截然不同的反映呢?是销售员不热爱钱吗?是销售员不努力吗?显然,问题的核心只在于销售员对害怕客户的拒绝,深层次的原因是自信心不足。
那么,如何有效提振销售员的自信心呢?
知其然,才能知其所以然。找到销售员信心不足的原因,可以帮助我们有效的规避与改善。发现问题与解决问题哪个更难?!
信心不足归纳起来无非四个方面的原因:
1、 专业知识、能力不足;
2、 过去失败的经验;
3、 不善于掌控注意力;
4、 限制性性信念。
解决之道:
1、对于专业知识与能力不足的解决方案是:接受不可以改变的事实。一个刚刚步入社会的职场新人,虽然对某行业组织专业充满了好奇,同时,因为陌生也心存顾虑,担心自己不适应环境,不胜任岗位。这是一件正常的事。认识到所有新人都会遇到同类的问题,就会增强自己的信心;或者说,认识到每个人对陌生事物存在恐惧心理是一种正常情绪,就会缓解恐慌,进而正确面对;改变可以改变的。当一个人正确面对陌生人事而抱持谦恭的心态时,无论他学习知识的速度还是发展人际的能力,甚至专业技术能力,都能得到较快的提升。专业知识和能力只有通过学习与实践才能获得,仅强调行动或仅吸收知识都有不足的一面。
2、对于过去失败的经验的解决之道是:第一、牢记过去不等于未来。其次,失败归根到底是别人给当事人下的定义或贴的标签,如果你不介意别人的定义和标签,这种“失败”就不能影响你自己;第三、或者当事人把过去的某些事定义为失败,这就可以更加灵活了改变定义了。试想一下,如果他过去的某事定义为上天对自己的考验或锻炼,那又如何?这样一来能否激发人的愈挫愈勇的英雄气概呢?!天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,行拂乱其所为…
3、有效掌控注意力的方法是:信心不足的最根本原因在于自己不太喜欢自己,表现是老是看到自己不足的一面,不如人的一面,进而活得比较孤独,人之所以强大或勇敢,从某个角度讲是感觉到身后有一大帮人会支持自己的。这种人容易看到社会的阴暗面,看别人也是,进而他比较关注别人身上不足的一面,所以觉得与人交往是一件不太划算的事。相反,一个自信的人更加阳光、积极而有活力,他注定会吸引人们的眼球,得到的机会也更多。每个人内心都有一台摄相机,提振自信心的方法就是将镜头多对准自己闪光的一面,多回忆自己的长处与优点,记住:人生不是纠错的过程,只有将自己的长处发挥到极致,成为某个领域的专家,就一定会成为赢家!
4、根据著名的约哈利窗原理,每一个人在自我认知层面存在四个区域:“别人知道、自己知道”,“别人不知道、自己知道”,“别人知道、自己不知道”,和“别人不知道、自己不知道”。分别代表公开、隐私、盲区和潜能四个部份。根据科学研究发现:绝大多数人终其一生,只发挥了不到自身潜能的十分之一,即便是发明家爱迪生这类伟大人物也是如此。人的行为受意识与潜意识控制,更严格地说,意识的力量远远不及潜意识的力量。因此,了解与利用潜意识对人的影响并善加利用,可以全方位改善人的自信、能量,使生命的质量全方位得到改善。利用潜意识提振自信的方法是:勇敢地走出你的舒适圈,适当扩大你的社交圈,让更多的人尤其是较有成就的人认识到你,你的运气就会慢慢变好。运气好的人,自信心通常就会得到改善。换言之,人类因梦想而伟大,凡有大成者,首先是他的信念系统更加开放,更加确信世上无难事,只怕有心人,没有失败只有不愿坚持,等积极乐观的信念。相反,凡是信念系统自我设限的人,都难以突破。
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