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姓名: | 甘明 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 广东 广州 |
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一分钟的成功销售术(一)
“望子成龙,望女成凤”,自古有之。市场竞争加剧下,企业也同样希望自己的销售人员能够在竞争的环境下成龙成风。
作为专职于销售的培训老师,对企业的培训主管在对老师的课程采购上的求名师名家、求名气、地位、行业口碑等的心理已是见惯不怪了,感觉这种一窝蜂的现象倒是一种正常。有的企业老板时常说到:没少给他们(销售)提供培训,但是做起来又是一回事,我都不知道怎样才好;有的也说到:(培训堂上)听得激动,课后冲动,回到岗位上又没行动。然而,不同的行业、行业的发展水平不同阶段,对销售人员的素质要求也有不同。正如有人说过:小企业要靠老板的个人魅力,成长型企业要靠制度,大型企业要靠文化。我个人认为,不论什么类型的企业,做销售的都会有这样的一些特点,即:专业背景参差不齐,水平高低有别,流动性居高不下,成功人士不到百分之二十。怎样才能快速掌握一些成功的销售方式方法呢?有人说,顶级的销售高手都是有天分的。没错,我也承认这是事实,但我更认为,只要有决心与方法,任何人都可以成为顶尖的销售专才,因为,把无数的成功的顶尖销售高手的套路进行慢镜头,并一一分解动作,就如同武林中的《葵花宝典》一样,人人都可以掌握其中的知识要点,如果在工作和生活中“学而时习之”,顶能掌握顶尖高手的技能技巧了。
作为曾经任职于多家世界五百强企业的销售及销售管理者,我在培训中发现了企业一些实实在在的“需”与“求”,写下来,对己是一种提升的方法。
一分钟的成功销售术(二)
“买车最看重什么?”
今天的《广州日报》车生活中的一篇文章,一下子吸引了我的注意。
文章中说到,作者出差日本期间,当地的导游小姐给他们讲了一个她自己买车的故事:为了换掉表弟送给她且开了十几年的小破车,加上近期日本政府对节能环保的小排量车型有补贴,这位从未买过车的家庭主妇第一次走进了汽车销售店。对日本人,买车早已不像当下中国人那样,需要隆重的计划、准备、观察、实施的步骤,但个中的细节,对销售人员来说,不得不思考。
文章中说到,女人,买东西都会喜欢挑挑选选的,这位日本女人,为了买一辆小排量车,不单单在网上看,还亲自跑了15个品牌店,其中,遇到了有许多帅哥的品牌店;有让她感觉不知道是去买车还是去喝咖啡的品牌店;有遇到不论是否购买,会送些小礼品,诸如针对女士的面膜、小零食之类的,且每次去都送;有去过一次,就会收到每天的电话跟踪,告知他们又有什么类型的促销活动的;遇到让她感动的是,在品牌店里没能回答清楚她提问的一个小问题,第二天一早她居然在自家信箱里看到一个信封,拆开一看才发现,原来是那个店员对她问题的回复!她觉得这不可能是快递来的,一定是店员亲自送来的!
这样的购买经历,消费者简直是上帝!爽呆了。
虽然,国人目前在购车时,更多的人谈论的是“性价比”啊、品牌啊什么的,但是,有多少人是真正懂车的?谁又会在购车时,对车的性能、优缺点等说出个子丑寅卯来呢?“买车最看重什么?”,对于这个问题,包括具有多年驾驶经验的我自己在内,又有多少人真正能回答这个问题呢?文章中提到那个日本消费者说到:现在买车就是买服务!是的,从以关注产品为中心的4P理论,早就延伸到以关注客户为中心的4C理论上来了,“关注客户,关注客户的购买成本,关注客户的购买便利性,关注与客户的沟通与互动”,这些简单的理论知识,对销售人员来说,稍稍具有一定的知识都能掌握到,但掌握了就能够很好地提升销售了吗?非也!到底消费者他们关注什么呢?那个日本女人的回答很精彩:“对于我这样的消费者而言,仅仅是想买辆1000CC以下的小车,感性认识比理性认识更重要。”简简单单的一句话,让我重新认识消费者,认识到怎样更好地做好销售,提升销售的成功率。
推销,其实在一分钟内就已经注定成败了,一分钟内能成功的推销术,有什么玄机呢?
![]() 实战型讲师,从事20年销售及销售管理工作,曾在多家世界五百强企业任职 |
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