![]() |
姓名: | 温爽 |
![]() |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 领导艺术 商业模式 |
![]() |
地点: | 北京 海淀 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1180
- 博客访问:4776963
第一种方法,例如卖水,如果现在老板交一个水给你,你怎么卖,这就有一种方法,如果你用这种方法去卖,这个水就会卖得更好。这个方法叫独特的销售主张,也就是USP理论。它告诉我们卖东西,制定营销战略的时候,在所有的品牌有一个销售主张,你就会脱颖而出,有一个品牌叫乐百氏,他承诺了一个销售主张,27层净化,结果他成功了。用一个销售主张成功的不止是乐百氏一家企业。金龙鱼,就是1:1:1,一群老太太把脖子扯得很长,大家1:1:1,这个方法就会非常的有效,什么原因会有效呢?就是在于实际上我们做营销战略的时候,做营销战略的时候,它不复杂。在哪里呢?你只要在一个产品时代的时候,你只要对这个产品承诺了一个独特的卖点,它就会成功,你只要坚持下去就行了,就这么简单。 第二点,你叫的这个点,是竞争对手没有提出过的,或不具备的。这一点大家注意我前面的这几个字,竞争对手没有提出过,有些东西,竞争对手也有,但是它没有提出过。我们举一个例子,美国的五、六十年代卖得最好的啤酒,不是百威,它叫喜力滋,美国的第一品牌。他当年也是库存的堆积很厉害,卖不出去,他请当时最伟大的营销大师,请他去参观,去找解决之道,为什么库存堆得这么多。一圈走下来了以后,他没有感觉到好象有什么招可以把这个厂能够救活过来。但是在他出厂门那一会儿,突然跳起来,厂家就纳闷了,他说你惊喜什么?原来他看到有一个房子在冒烟,这实际上是厂家的一个用蒸汽去把这个酒瓶消毒。所以厂方知道他欣喜的原因以后又失望了。他们说,其实大师也没什么了不起,每一个厂商都这么做,每一个啤酒厂商都是这么做。他就告诉了他们,销售主张告诉你,不在于竞争对手有没有这个主张,而在于他有没有承诺,有没有让顾客知道。所以他说你只要把这一点说出来就行了。当时厂家也将信将疑,既然他是大师,就信他一回吧,就信了他一次。他的战略就是喜力滋啤酒,每一支酒瓶经过高温蒸汽消毒。结果,所有的都卖掉了,还不够,还找人家代工去了,这就是这个战略的第二个要点。 第三个要点,顾客要在乎你这个独特的卖点。比如说乐百氏,他说27层净化,这个点,顾客是希望这个水要干净的。这就是第一个制定营销战略的方法,叫独特销售主张。这个发明人叫做劳斯瑞布斯,他在五十年代发明的。大家后来会感觉到了,这个东西很难掌握,现在乐百氏的五个创业元老他们都走后,发现,一个独特的主张非常难找。所以,科技的发达,竞争的加剧,使企业要找一个独特的销售主张非常困难。 如果你与其在产品上找一个独特的卖点,还不如跳开一个产品,在品牌形象上,给顾客一个感性的立意,就会把产品卖出去。例如力士香皂,这个香皂被塑造成了当红女星在使用的一个香皂,最当红的女星,来自于英国皇室在用的香皂。所以大家看力士香皂的广告,永远是这么几个特色,不会变的。永远是最当红的女明星,使用完香皂以后,永远高雅并充满魅力。 ![]() 专职助理刘紫娟 电话:13681285133 Q Q:190366433 |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。