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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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工业品经销商,其角色还鲜为人知。前台的工业品企业尚未扬名于社会,后台的经销商们也只能默然无声。大众对工业品经销商的认知,可能是还停留在“一间门脸、一部电话、一辆货车、二个伙计、三五个关系圈”的阶段。最近,叶敦明所在的工业品营销研究院,邀请了广州一家机电经销公司的宋总,来公司与大家交流。我之前就在广州接触了一家叉车经销商,并写成了小文《工业品经销商的公司化经营之道》。再次见到广州的工业品经销商,聆听宋总的经营心得,深感荣幸。可谓:听君一席话,胜阅十数人。 宋亮于2000年7月开始创业,成立了一家机电经销公司,主要经销风机、阀门、泵类产品。经营股东占股60%,这其中宋总占股35%。投资性股东占股40%,后来降为25%。第一年,公司利润不分红,而且还要追加投入。除了宋总负责的业务有利润之外,其他几个经营股东则全部亏本,因此反对追加投入,表示再试一年,等赢利之后才有信心投入。 到底给不给其他股东一年的等待期呢?考验宋总的时候到了。此时,演讲中的宋总把这个问题抛给了听众,叶敦明主动回答了他的提问。我的选择是不再等待,立即摊牌。我选择的理由有四条:理念不同,道不同不相为谋;坚信敢投入就能赚钱;不想浪费一年的宝贵时间;在公司成立之际,就订好的游戏规则,怎么能说改就改呢。结果,宋总当初的选择如我所想。他毅然决然地选择买回其他股东的股份,独自承担公司的运营。 2005年,该机电经销公司销售额为7000万元,行业内声名鹊起。然而此时,宋总一家移民到加拿大,他本人花了3年时间在大学里研读管理。事业小有成功之际,却选择了离开。除了移民的冲动之外,他本人想学习更多的管理知识,才是本意。宋总大学读的是理工科,管理是边干边摸索的。当时,他的感觉自己到了一个瓶颈。也许,不知情的人羡慕他,而他自己却认为若不提升自己,公司也就没有任何发展前途了。求变之心,求变之举,他已经跳出了平庸的经销商圈子。 公司则只能交由同事打理,销售额自然一落千丈。2008年最低谷时只有不到2000万元。2009年底,宋亮从加拿大回到广州,只用了大半年时间,2010年公司销售额爬升到6500万元,2011年则有望超过1亿元。叶敦明认为,该机电经销公司的快速反弹,说明了两件事:一是公司的客户基础不错,而是选对了守业之人。 之所以业绩增长迅猛,还有更为重要的一点,该公司在规模很小的时候就导入了销售管控系统,避免了他自己之前打工所在公司的盛极而衰。顺便说一下,他们用人的标准也有点意思:对金钱有强烈的渴望、人品好、有事业心,其他一概不管。从创业到现在,该机电经销公司员工从10来个人,发展到40多人。不少员工离开公司后,纷纷创业成功,至少有5个500万元户、10多个百万元户。 宋总与我们分享了他的两个经营小教训。第一,不要免费送股份给得力员工。员工若是看重你公司的前景,就必须自己掏钱购买股份。第二,借钱公司的人,要把他当成“无形股东”。除了定期还款之外,还有“分红”给他。从债主,到股东,需要的是对你公司经营业绩的认同。这可能就是广东企业家的精明与务实。 业务从小到大,客户也经历了一轮大淘汰,只保留中石油、中石化、中海油等大型客户。丢掉无利可图、却耗用大量心血的小客户,对于触底反弹的该机电经销公司而言,并不是一件轻而易举的抉择。一般的经销商,此时会先留住众多的小客户,等到公司经营的更好一些时,才敢于保西瓜、丢芝麻。殊不知,若不去除小客户的枝蔓,又岂能把营养集中于大客户的发展呢? 现在,该机电经销公司与国内一家工业品营销咨询公司联手,开发华南地区的工业企业客户,联手提供战略诊断、营销咨询、品牌塑造和市场推广策划等专业服务。从实体经营起家,到为实体企业提供营销咨询,经销产品变成了经销咨询业务。叶敦明认为,从老板个人修炼,到与咨询公司合作,把管理体系整体移植到自己的公司团队,搬运型经销公司也就升格为智慧型经营公司。这是宋总的又一次求变之路。 宋总一直是个不安分的人。大学毕业实习的时候,倒过股票认购证、炒过股票。刚毕业的时候,又做过三个月的期货业务,对金融市场有一定的认知。因此,他现在组建了一家投资公司,专门投向咨询服务过的工业企业。利用自己的管理能力和经验,并通过一定的资本杠杆作用,引导一个个有潜质的工业企业迈入发展佳境。不少工业品经销商只顾埋头多卖货,没有多少心思用在资本经营上。当自己苦心经营的小平台,不能融合到社会资源的大平台,事倍功半必然发生。 从经销商,到经营商,宋总的梦想还没有止步。他下一步的设想,就是能在美国上市,收购一些国外中小企业,掌握核心技术,从纯经销公司上升为技术导向的销售服务型公司。 叶敦明认为,工业品经销商应该成为厂家、客户、社会的三方平台。痴迷于厂商博弈的工业品经销商,打的是小算盘,难成大气候。宋总的几次求变,每一次都恰似破茧而出,打破小格局,融入到大格局。作为工业品经销商的您,何时也华丽转身为工业品经营商呢? ------------------------------------------------------------------------------------- 叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式,email:51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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