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姓名: | 彭志强 |
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领域: | 商业模式 |
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地点: | 北京 海淀 |
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什么叫商业模式?我觉得我们以后企业家在办公室摆上一句话、两张图,一句话就说清楚你在哪个区域、做什么事情,处于什么竞争地位,给客户提供什么独特价值。过去,我们很多企业一句话讲不清楚,或者讲得不够明确,现在用一句话、两张图,就能讲清楚。以后我们的企业也不用在办公室摆“难得糊涂”这样的格言。
两张图:一张是产业链地图,你在哪个位置的图;第二张是你的商业模式图,就是利益相关者结构。我们给一个简单定义,就是利益相关者的交易结构。
具体分析,定位,更细的定位,业务系统构建,现金流结构和融资工具。完整的一张图可以说清楚企业怎么赚钱的。所以我说一张图就能够刻划清楚企业到底怎么赚钱的,你赚谁的钱,你向谁付钱,我们把它称之为利益相关者。
定位是核心问题,定位比较重要。企业家要花比较多的时间精确确定自己的定位,因为它影响你的发展空间、影响业务系统、影响成本结构、影响所有来源,最终影响投资价值。这里面比较关键的问题是“为什么客户、以什么方式、提供什么独特价值”。我们把定位放在企业家办公室里面,就能说清楚你为什么客户、以什么方式,来提供什么样的独特价值。
举一个简单的例子。比如说经济型酒店,它的第一来源是对客户的精准定位,不需要豪华的大堂,这种是满足什么?满足我们一般差旅人员,或者商务人员的需要。
像IBM公司、微软公司、苹果公司,区别这三个企业不一样,是因为它们定位不一样。微软是一个产品企业,IBM是服务型企业,而苹果是一个平台企业。这三个企业虽然都是高科技企业,但是他们定位企业的性质大不相同。
像我们看到我们国内有些企业,像沈阳鼓风机,一开始卖成套设备,然后是技术服务方案,然后是金融服务方案。
我们现在好几个企业都在重新定位,跟很多企业沟通以后,首先我们沟通第一条是你的定位,你到底是什么企业。
定位清晰以后,比较核心的就是构建业务系统,围绕企业定位建立一个内外部的利益相关者。这句话的意思是我们在研发、制造、营销各个关键环节,现在资源条件跟原来不一样了,正是因为资源条件、能力条件不一样,所以我们在每个环节要做一些发现,找到利益相关者。
你需要提炼,在每个发展阶段,比如在起步阶段、扩张阶段、竞争激烈阶段,注意提炼自己的独特优势,或者叫优势资源能力。要考虑到这个能力能给哪些利益相关者产生价值,产生什么价值。尤其是优秀企业,当你的优秀资源能力比别人多两个的时候,那一定意味着你会给更多的利益相关者提供更多的价值。所以你要把这个价值描述出来。
如果你提炼不出来,跟一般的企业做普通性价比竞争,那你的优势变成劣势了。所以不断提炼自己的优势资源能力,要分析这些优势资源能力能够产生哪些新的利益相关者,能够给他们带来什么价值,或者提升收益,或者降低成本,或者降低风险。
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