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姓名: | 宫迅伟 |
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领域: | 市场营销 仓储物流 |
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地点: | 上海 长宁 |
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签名: |
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我们在工作中会碰到这样的情况,供应商不跟我们谈。有很多强势的供应商会出现这种情况。比如有些供应商是跟公司有特殊关系的,或者用户指定的,或者供应商处于强势地位的。
促成对方来跟我们谈判是很重要的,如果对方不跟我比如们谈,那我们学到的任何谈判技巧都没用了。对方来跟我们谈判,求的是什么呢?有人说求财,但也不一定啊,有时候还可以亏本做生意呢。这个要仔细的琢磨。
有一次我就碰到一个这样的强势供应商,这个供应商是客户指定的。我让采购员去找供应商谈,供应商就是不谈。怎么办?我就让采购去跟供应商说,我要跟他谈谈“未来的合作”。结果他就来了,因为对方知道,如果不来,就没有未来了(笑)。那个客户指定的供应商来到我这里,张口就问,来找我干什么?我说谈价格啊;他说价格没什么好谈的,都是用户指定的,你们领导也同意了啊。
我说,如果我们领导同意了,那麻烦你跟领导说一声,让他叫我不要跟你谈了。对方会去跟领导说么?八成不会,一来对方未必跟领导很熟,二来就算很熟,领导也不一定愿意让他高价进我们公司。我接着又说,我们领导的确答应过了,但领导也不一定长期在这里干啊,不过我估计是要长期在这里干的。你也知道,大官好见啊... 后半句我就不说了(笑)。他就明白了,绕不过去我的。如果对方还不明白,我就要给他一个信息,如果你不配合我,我早晚有一天要把你踹掉。这里语气可以温和,态度一定要坚决。
所以谈判要掌握两个“纲”,一是推力,一是拉力。推力是说,如果他不谈,会失去什么;拉力是如果谈,可能得到什么。这两者找到一条,就有可能促成谈判。 ![]() 中国采购供应链工作坊领衔主教练 |
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