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姓名: | 王万勇 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 生产管理 运营管理 |
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地点: | 北京 朝阳 |
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签名: |
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【写作背景】 近日,儿子幼儿园组织活动,主题:我的节日我做主“六一”亲子活动“跳蚤市场”。活动内容:每个孩子自带两个以上玩具,幼儿园组织摆地摊,小朋友间交换玩具。 活动现场,家长、孩子们的表现各不相同,各具特色。 张妈妈,指挥自己的孩子,去换她认可的玩具。当对方不愿交换时,张妈妈出面沟通、协调。 王妈妈,带着自己的孩子,巡视所有的摊位,孩子按照王妈妈的吩咐自己去交换。 张妈妈,陪着孩子,逐个摊位交换。 李妈妈,按照老师建议,负责看摊位(孩子摊位旁边),孩子自己出去交换。 小朋友甲,保护着自己的玩具,其他小朋友来交换时,几乎全部拒绝。 小朋友乙,坐等其他小朋友前来交换,坐地讨价还价。 小朋友丙,拿着自己的玩具,看着别人在交换。偶尔有小朋友和他交换时,他会考虑再三,然后做出决定。 小朋友丁,很少有人与其交换。成交的两位小朋友,发现玩具已坏,要求退还。 我的小儿子,带了4个玩具,轻松交换3个,最后1个交换3次失败,准备放弃。我劝他继续尝试交换,并给他一些建议,最后他成功交换了第四个玩具。然后,他帮着其他小朋友交换玩具。 跳蚤市场中,有一位小朋友很有推销能力。他想用自己的面具换别人的陀螺,刚开始对方根本不同意交换。于是,他开始讲述面具的玩法,如何用面具带来快乐,自己曾经怎么怎么玩,……对方逐渐转变了态度,最后交易成功。 这两位小朋友,成功地将自己的玩具推销出去,靠的是什么? 【正文】 项目经理,在实现项目目标的管理过程中,常常会遇到用户不接受成果的现象。就像背景案例中的两个孩子,一个已经对自己的玩具失去信心,另一个是对方完全不接受交换。孩子之所以能获得交换的成功,是因为他们在交换的过程中,采取了推销的手段和技巧。 那么,作为项目经理,当面临项目交付的时候,是否也该学学孩子们的推销手段和技巧呢? 可能有人会说:项目经理又不是销售员!如果项目经理不扮演销售员的角色,那么项目成果的价值或功能就不能被用户完全了解和认可。也就是说,用户对项目成果认识不深,成果价值有被埋没的成分。这样,用户不会接受我们的项目成果,就不会为项目买单,也就不会在验收文件上签字。 那么,项目经理如何推销自己的项目成果呢? 第一步,详细介绍项目成果:是什么,做什么用,用在哪里,怎么用。90%的销售人都知道,这是推销的基础,是成交的必备前提。第一步推销,在项目启动前,销售人员一般已经多次介绍,否则不会成交。但是,部分干系人因后进入项目,对项目缺乏全面认识,此时仍需要项目经理介绍项目,推销项目成果,尤其是用户方的干系人。 第二步,突出介绍项目成果的特征:功能上,创新上,用户体验上,性价比方面等。这一步很关键,因为它是项目与众不同的特征,也正是我们项目成果的价值所在,更是取悦用户的关键点。成果特征是项目在行业中立于不败之地的优势,是性价比高的依据,是用户选择的核心价值。在这一步上,技术型项目经理可能需要多锻炼自己的渲染能力,销售型项目经理则需要提升自己的专业技能。 第三步,需要提供相应的售后服务。项目成果再好,难免出现运行上的故障。当项目成果临时出现问题时,那么如何给予响应是用户关心的另外一个焦点。所以,项目经理有必要在介绍成果的过程中,帮助用户释放售后服务的后顾之忧。 最后一步,当用户还在为犹豫不决时,项目经理有必要给对方留出反思的时间和空间,说一声:“先给您介绍到此,回头再聊”。一方面让对方消化知识,一方面给用户自己做主的机会,还有一方面就是暗示用户我没有忽悠您,我不急着让您表态,我的成果货真价实,不愁您不接受。 到此为止,我们的项目经理应该说完成项目成果的推销,如果对方还不能接受,我们就该反省“是哪一个环节没有介绍清楚,或者没有抓住用户的心理需求”! 【总结】 由此可见,项目经理也应该学会推销自己项目成果,让干系人清楚项目,认知价值,接受成果。 ![]() 让培训指引您的思维,创造更多的机会,产出更丰盛的硕果! |
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