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姓名: | 李力刚 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 上海 长宁 |
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一般人遇到谈判这个词会认为谈判是一个很“高大上”、很不亲切的话题。 其实谈判不光光只有在经济或政治中使用,大多数谈判时发生在日常生活中、工作中。 今天在佛山瀚蓝李力刚老师的课堂里妙趣横生,欢声笑语不断。李教授擅长寓学于乐,充分激发同学们的潜能,通过真实原创案例循循善诱,引发学员思考;整个课程满满的干货,老师教导学员通过事物的本质看问题、规律等。
1、谈判前期布局——先给先拿?答案是先给,总爱给予的人,因为人人都喜欢给予别人的人。所以平时家庭教育,亲子教育时候也是循循善诱。比如你进寺庙总是先给,然后才是为了拿。所以所买卖人也是一样,买不买没关系,先试吃一个。 2、谈判前期布局——先开后开?有这么一句话:“谁先开口谁先死”。谁势能小谁就动。当双方都不讲的时候如何处理?央视的主持王志文采访贪官:请问你的贪念是天生还是后天养成的?贪官不语。王志也不语。沉默了很长时间,贪官说了两个字:你说?王志说:你说。王志又把问题踢了回去。 3、谈判前期布局——高开低开?当谈判报价时,很多人不知道该怎么开价,是高开还是低开,其实只要差异化地开。报对方最想要的。差异化才能做到NO1。京东对抗淘宝时,淘宝的目的是赚钱,京东的目的是不赚钱。出牌越离谱,对自己约有利益,如果自己还有经验那就更要高开。4、谈判中期守局——请示领导。请示领导实质就是“红白脸”。这是很多人经常用到的方法,但是请示领导也需要对方提出,不能自己主动说请示领导,这样后买你就没有迂回的空间,对方也会一直不答应。所以谈判里面绝对不能自己主动让步,要让步也要对方提出,自己让步,就明摆着告诉别人我这条件有商量。 5、谈判中期守局——踢球策略。谈判收集信息最终就是要知道对方的底牌,都要让对方来砍价。这个过程多用踢球策略,搜集信息,静观其变。 6、谈判中期守局——异议处理。当对方出现异议的时候,原因在于对方没有获得足够让他下定决定的价值。这时候对方如何怎么挑刺否定你,只要同意、点头微笑和赞美,如果此时和对方理论,这次谈判基本会失败。 7、谈判后期结局——大胆要求。当信息摸底结束,异议处理完毕后,那这时就该硬气地要求对方,让对方感觉值得相信,对客户产品价值,唯唯诺诺只会让客户没有信心。 8、谈判后期结局——折中策略。当大部分事项谈妥后,经常会听见:“王总啊,你入行的时间不我长,经验方面又比我丰富,王总你说这个我们该怎么办啊?”听上去像在请教,实则对方给你挖了一个坑,对方是想让我们折中,但你一旦开口,对方一定不会答应,最佳做法让对方主动折。 9、谈判后期结局——条件交换。当折中后,对方还要让出我方利益时,只有一个可能可以降,就是对换双方条件,比如回款时间加长,可以减少一点费用等。最后买菜送葱达成交易。 从学习到实际应用需一个循序渐进的过程,愿学员们将课堂上学习到的课程内容中不断实践中运用,让谈判的艺融入我们的工作和生活。 学员见证: 本人就职康美药业股份有限公司采购部,听了您的谈判路线课程,受益匪浅,回广州后用路线成交了几次,感觉非常好,从一个杂牌军到一个会运用专业的谈判路线采购员,希望能再次听到您的课程。 感谢李老师!谈判先要关注对方的需求,让对方感受到我的实力,有利于对方的目标实现,前两个半价,每周1.4万,调整后,后两个每周2.8万! 老师金句: 先帮助,再要求,要求要用选择题。 谁着急谁弱者,皮球最终会落到着急的人手里。 勾魂——问他所想。搞定别人,给的一定是别人最想要的。 四句话概括宗教:我大你,我爱你,你有病,我有药。 ![]() 谈判与创富训练专家李力刚 官网:http://www.liligang.com |
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