课程分类:市场营销
授课老师:钟灵
适用对象:零售业中,高层管理人员
课程报价:30000元
会员价格:9.5折
授课时长:2天
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课程收益:
【课程对象】: 零售业中,高层管理人员
【标准课时】:12小时/02天
【授课讲师】:钟 灵
【课程收益】:
学习现代零售业经营管理的思路,策略,方法与工具。
站在较高的层面来思考零售业的趋势与发展方向;
对照,分析并反思本卖场的定位、策略,服务,找出问题,
提出解决方案并实施,实实在在地提升卖场销量
课程内容:
【课程大纲】
第一讲 :营销与零售业的核心
第二讲 :谁是我们的顾客?
第三讲 :顾客-他们在哪?
第四讲 :如何把他们引到我们的卖场?
第五讲 :如何服务好他们?
第六讲 :如何让顾客离不开我们?
第一讲 :营销与零售业的核心
一, 营销的基本理念
1、 营销的4P与4C理论
2、 营销的基本形态
3、 营销的三大工作任务
二, 零售业与零售商
1、 何为零售商与零售业?
2、 何为服务零售业的本质?
3、 何为零售组合要素?
4、 零售业态与零售商活动
5、 零售商所有权的形式
三 , 零售组织和信息系统
1、 零售商的任务
2、 零售商组织结构
3、 零售分销和信息系统
4、 商品物流与信息流
5、 快速反应发货系统
四, 零售卖场行销的五大问题
1、 谁是我们的顾客?
2、 顾客-他们在哪?
3、 如何把他们引到我们的卖场?
4、 如何服务好他们?
5、 如何让顾客离不开我们?
第二讲 :谁是我们的顾客?
一, 零售市场战略
1、 我们的目标和使命
2、 何谓零售战略?
3、 目标市场和竞争对手
4、 如何创造持久的竞争优势?
二 , 零售市场环境
1、 人口统计与零售业的关系
2、 消费者价值取向的变化
3、 如何应对顾客群的变化?
4、 商圈管理的策略与方法
三 , 谁是我们服务的对象?
1、 麦当劳在美国,中国的服务对象都是谁?
2、 宜家家居在中国的服务对象是谁?
3、 沃尔玛,家乐福的目标对象是谁?
4、 如何找到我们的目标客户群?
第三讲 :顾客-他们在哪?
一, 零售市场的商圈管理
1、 什么是商圈管理?
2、 为什么要做商圈管理?
3、 如何做商圈管理?
二, 卖场选址与商圈管理
1、 卖场选址与商圈管理的关系
2、 零售卖场位置的类型
3、 如何选择卖场的位置?
三, 选址与销售策略
1、 麦当劳是如何选择店址的?
2、 店址选择与商品策略有什么关系?
3、 我们的顾客在哪?
第四讲 :如何把他们引到我们的卖场?
一, 吸客策略—商品计划与采购
1、 组织采购过程
2、 存货平衡法则
3、 商品管理的计划工具
4、 商品丰满度与品类管理
5、 商品结构管理一商品结构树
6、 如何与供应商谈判?
二,吸客策略—商品定价
1、 卖场商品的定价策略
2、 零售定价的两种方法
3、 零售定价的成本导向定价法
4、 初始零售价格的调整
5、 零售定价的需求导向定价法
6、 辅助定价行为
三,吸客策略—店面布局、设计和形象促销
1、 卖场整体布局-五流系统
2、 卖场空间计划
3、 商品陈列与展示技术
4、 卖场气氛的营造
四,吸客策略—商品促销与沟通
1、 与顾客沟通的方式
2、 谁是促销沟通的目标对象?
3、 如何做促销预算?
4、 如何贯彻广告计划?
5、 促销实施与执行落地
6、 你能回答顾客说:我为什么要来你这里?
7、 麦当劳是如何吸引顾客到来的?
8、 沃尔玛是如何吸引顾客到来的?
第五讲 :如何服务好他们?
一, 卖场顾客购买心理与行为
1、 顾客购买需要经过哪七级心理台阶?
2、 什么是影响购买决策的因素?
3、 顾客购买决策方式与过程
二, 卖场顾客服务与销售
1、 顾客服务与销售的性质
2、 服务质量的客户评价
3、 卖场顾客服务的流程与步骤
4、 认识差距:什么是顾客期望?
5、 标准差距:什么是服务标准?
6、 传递差距:超越顾客期望的服务标准
7、 沟通差距:沟通许诺的服务
8、 如何预防损失和维护卖场安全?
三 , 卖场顾客的体验与感觉
1、 顾客靠什么来感觉我们的卖场?
2、 顾客来到我们卖场感觉到什么?
3、 顾客来到我们卖场体验到什么?
4、 如何让顾客体验与感觉得到最大满足?
第六讲 :如何让顾客离不开我们?
一, 从人际沟通看零售顾客关系
1、 向人的习惯要销量
2、 人的习惯是如何养成的?
3、 如何让顾客养成经常来我们卖场的习惯?
二, 如何让顾客离不开我们?
1、 顾客为什么会离不开我们?
2、 顾客离开我们会怎么样?
3、 让顾客离不开我们的策略与方法
三, 跨国零售巨头是怎样做的?
1、 沃尔玛是如何让顾客来了还想来?
2、 麦当劳是如何让顾客离不开他们的?
3、 宜家家居是靠什么留住顾客,买了再来买的?
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