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姓名: | 李泽尧 |
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领域: | 人力资源 运营管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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签名: |
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李泽尧:培训开展的十二个步骤(供企业和顾问公司共同参考)
第1步:发现老师——
图书、光碟、同行论坛、INTERNET,以及客户的推荐。网站方面必须是开放式网站,比如CHR网、中国培训网等。因为同行之间难免有竞争,结果无意之间就有人会把老师看成“私人财产”,所以如果你只是相信“朋友”的话,那你可能就“死得很惨”甚至“全完了”!
有些时候你必须自己去了解。如果时间不允许,你当然可以“冒险”——那就得靠你的判断力了!
一个成功的商人,难免要有冒险的时候,于是判断力就很重要了:用最低的成本去认定一个老师是否“有料”、是否有合作空间和价值,当然是对培训机构老总的一种考验。
第2步:研究老师——
简介、经历、著作、参加过的演讲级别.
著作的好坏代表一个人把知识系统化、结构化的程度,是一种深度的自我修炼,因此,应特别注意研究其著作,看看其著作是否深入浅出、幽默感如何、语言能力如何
口才好而没有著作,可能会是“吹牛不打草稿”的人,课程会有很大的风险。
搜索一下网站,看看他的曝光率
不妨自问:你曾想过要去买一本《有效管理十八项技能》 来研究一下吗?那你怎样了解老师呢?网上购书基本都有八折优惠,多方便的事啊,为什么不试试!!!
第3步:拓展市场——让客户知道并产生好感
通过论坛,尤其是大型论坛,让客户来听老师的课程,而与此同时,举办老师的现场签名售书,
比如,CHR网之CHR网深圳HR俱乐部——“隆重成立”之际,主办单位不但把李老师《有效管理十八项技能》课程 作为重礼相送,同时举办了现场签名售书——而就算当时没有买书的人,后来也提出了要买书的需求。
又比如,广州某顾问公司2006年初在顺德、番禺为李泽尧老师连续举办的三场大型演讲会,总听课人数超过1000人,现场签名售书近两万元,不但卖书收益可观,后续业务自然就来了!
第4步:向客户推荐老师的书——
有的顾问公司会向老师要免费书去送客户,这表明他们没有把“送书”当成是一种业务方式!培训是一种学习,而推荐好书给客户,才真正体现了共同学习、共同进步的培训理念。
礼轻仁义重,一本《有效管理十八项技能》让客户开心到胃里去了!你算算:业务人员走一趟的路费是多少?!!
值得欣慰的是,我们已经看到不少顾问公司开始有这样的理念了,比如,最近深圳一家顾问公司就提出买“二三十本《有效管理十八项技能》给业务人员,或送给客户”,这已经不是第一家了。这就对了——还要我怎样提醒你!!
第5步:自己要读书——也是了解老师的继续
把老师的书认真读一遍,让客户感到有点“惭愧”,或你同他谈到一些真正的亮点,谈到他同你是知音的程度,那就好办了。
并非叫你去崇拜老师,而对老师的了解表明的是你的专业度和敬业精神,表示你真正的在对客户负责。
要避免用一些抽象的、不着边际的对老师的溢美之辞,以免老师一时反胃有辱斯文,所以你必须了解老师,也就是:你要了解你所推销的“产品”!
江苏一家顾问公司的员工深夜到机场去接老师时,同老师探讨起北京时代光华出版的《跨国公司员工的八个行为习惯》里面的故事来,李老师感到纳闷——他这样解释道:“老师,我们公司老总要求每一个人都要看您的书和光碟!什么‘结果导向’啦、‘主导’啊,真的很有用。”
第6步:同客户人力资源经理谈读书——
把你自己推销出去的时候,你的产品当然也就推销出去了。
如果客户是读书的,你当然就成了他的朋友;如果他是不读书的,那他就只好无法拒绝——就算被动也得消费了:要知道,在中国人的心灵深处,不读书的人是没有说话底气的!
案例:
广东ZJZJ集团人力资源总监几年前自己读过《跨国公司员工的八个行为习惯》后,又推荐过多位同事去读,近日通过CHR网要李老师授课,结果CHR网向她推荐《有效管理十八项技能》,说这本书非常好。最后的结果是:先上两天的《有效管理十八项技能》,然后再讲《跨国公司员工的八个行为习惯》。——这真可谓做业务的典范了!
是啊,你也不看看人家怎么做业务的!!!
第7步:了解客户培训需求——从他公司遇到的问题开始
不要过多去问客户想听什么内容,那样他会很为难的。更多地你要问客户存在什么问题,然后,你以专家的身份(当然可以借助老师的力量)为他建议他们应该听到的内容,即课程体系。
不要去谈他们公司有什么样的企业文化,只要谈谈他有什么问题就是最好的。一位久经沙场的实战派老师自有判断和诊断能力,而针对问题入手才是最佳途径!
第8步:让客户收集简单的资料——
不要声东击西、以攻为守地对客户提出过多的培训前的“调研工作”,调研这样的专业词汇会把他吓跑的——视情况而定吧,倒也真有一些企业是吃你这一套的!
1。客户必须提供的有:学员部门、职位、学历、年龄、性别、工龄(本公司)、籍贯等
2。企业存在的不满意的地方、培训的初衷
第9步:拟定书面流程——
不要嫌麻烦,一定要拟定书面的流程,并仔细研究各个环节。
第一次就把工作做到位,以后就省事了。不然,每次都很辛苦!这是我在外资企业工作的一个重要经验:“第一次把工作做对”。所以我才有闲心在这里同你聊这些!!
就算不是绝对的好,下次做起来一定会更好!“没有最好,只有更好”——道理就是这样的啊。
第10步:学员固然重要,但老师是主角——
一道关键的工序就是老师登场了!老师在台上应该是一种境界,应该要象刘德华登场表演的情形一样,进入到一种超然的感觉状态。
所以,课程开始之前不要刻薄,要有具体的安排体现老师的重要和受到重视和尊敬。
第11步:课程进行中,助教的焦点要放在讲台上——
麦克风怎么样?白板是否需要擦掉,。。。老师的茶水如何?
讲台上老师的大脑就象高速运转的CPU,能量消耗非常巨大,而且会发热和疲劳。。。要知道:智慧者的额头就是这样打磨出来的。
第12步:课后安排怎样,时间是否紧凑,中午能安排出休息时间吗?——
老师常常身不由己,时间安排一般都比较紧,也常处于疲劳状态,哪怕是二十分钟的休息都是如此的重要!
说明
完成以上动作虽然还不是结束,但是,毕竟课程质量是“硬道理”,所以,十二个步骤的确是重要而基本的。
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![]() 你可以不必踏遍每一条河流,但是你却不可以没有见过大海。 |
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