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姓名: | 涂山青 |
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领域: | 市场营销 客户服务 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 朝阳 |
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──为某培训客户提供的咨询服务要点
一、你对今年房地产市场趋势有何看法?
1.调控持续。
今年政策将保持高压态势,继续实施差别化调控。总体上稳中趋严,决策层将视市场走势适时出台新的调控政策,调控力度将大于去年。
一二线城市面临的调控压力大于三四线城市。
2.行业整合。
行业内部的分化进一步明显,资源整合步伐加快,市场逐步呈竞争合作态势。
3.以稳为主。
房价高位盘整,稳中趋降,基本上不可能大涨大跌,三四线城市降价冲动大于一二线城市。
去年楼市热销持续到今年3月份,将暂告一个阶段。房价和成交量总体上趋于回调。4至8月将是今年的淡季。
预计今年9月份以后,楼市将视政策力度作出反应。如果今年再有调控政策加码,市场将趋冷,震荡下行将成为大概率,房价将会有适当回落。促销出货将成为卖方主旋律。
二、目前和今后一段时期,房地产市场发展有哪些利好因素?
一是中央政府对房地产的态度:“保持房地产市场健康、稳定发展”;“遏制部分城市房价过快上涨”;“促进房价适度回落”。
目前我国正处于城镇化快速发展时期。短期内,热点城市和中心城市住房供求紧张格局难以根本改变,所以支持自住需求、抑制投机投资性购房是市场调控必须坚持的一项基本政策。调控的目的并不是要打压房价,而是促进房地产市场平稳健康发展。
二是地方政府对房地产的态度:明推暗推房地产发展(GDP的需要;出政绩的需要;城市发展的需要;改善民生的需要等)
三是“十八大”提出“十年居民收入翻一番”的目标。
四是“十八大”提出新型城镇化战略。在国家新型城镇化战略下,中小城市尤其是小城镇发展,面临的机遇更大。
五是随着经济发展、居民收入持续快速增长,人们住房要求的提高越来越强烈。
六是房产税扩容,因条件困难和操作难题,目前决策层暂无出台的时间表。
三、面对眼下销售较为困难的局面,对项目营销和推广有何建议?
1.该项目位于小城市。小城市人口规模有限。营销和推广上,要搅动这个市场并不难,所以对项目要有信心。
2.该项目已开盘一年,中间几次加推。经过一年的销售推广,项目及楼盘信息的传递目标已经达到。本地购房意向强烈的客户已买,或者选择了竞争楼盘。剩下的客户,以潜在需求为主。因此需要我们去激发客户需求。
3.营销及推广建议:
(1)实施差异化营销、品牌营销。
多利用企业为本土老大的地位和品牌优势,充分发掘项目独特优势,例如规模、地段、品质、户型设计、项目配套、小区景观、物业服务等,增强项目竞争力。
(2)保持项目的热度和吸引力。
寻找营销噱头,制造销售“热点”。例如联手政府住建局、房协、街道、社区等,善于寻找地方政府和部门的兴趣点,或政府某项目标,于节假日期间,独家赞助或联合赞助,在公园、市政广场、大型社区或者本项目售楼现场,搞一些公益活动。例如:书画展、奇石展、民间收藏展、摄影展(活动命名“美在××新城摄影展”)、小学生作文大赛,亲子活动、环保活动、文明市民活动等。
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(3)软性营销。
在项目售楼现场举办“公益”活动,例如城市发展论坛、投资理财讲座、养生讲座、风水与健康讲座、亲子教育讲座等,邀请专家主讲,顺势推介楼盘,制造面对面沟通宣传机会。
(4)深耕市场,实行“一对一”营销,重点突破。
针对大单位、大系统,瞄准优质客群(中石油、中石化、电力、烟草、盐业、煤炭、通信、供水∕供气、银行∕证券∕期货∕保险、IT及计算机、建筑∕房地产、新闻∕出版、广告∕传媒、文化∕演艺、体育∕娱乐、邮政、物流、高校∕科研院所、铁路、民航、高速公路、公务员、医生、律师、企业主、个体户等),主动上门,或联合他们实行项目推介。联系其董事长、总经理、工会,以为职工谋福利的名义,搞“团购”、“特优价”。
(5)吸引本地籍在外成功人士回乡置业。
安徽向来重商。“徽商”在中国近代商业史上创造过辉煌。利用QJ距离南京、合肥很近(现在又通高铁和动车)的优势,赴南京、合肥、滁州等地,联系商会等团体,通过他们联络全椒籍的在外经商、工作的“成功人士”,搞“回乡置业”恳谈会、项目推介会,举办优惠活动。
(6)策划一些特别营销手段:例如:
①尊师重教,在“教师节”前,中小学特级教师购房优惠,30年教龄教师优惠等
②请业主当监理。已签购房合同的业主可以申请成为项目义务监理员
③发放员工“购房优惠券”。依职工职级和在本公司工龄的不同,向内部职工发放不同优惠幅度的“购房优惠券”。(优惠券允许对外转让)
④必要时适当加大对顾客的优惠力度。例如:保价销售(承诺若年内项目降价,降多少补偿多少)、赠送(赠送多少年车位使用费、赠送多少年物业费、赠送家电等)、抽奖、按使用面积计算等。
⑤不断提高销售人员能力。经过培训和演练,把老师在2天培训课堂上讲到的各种灵活促销及销售成交的现场技巧,用活、用好、用足。
(涂山青于2013年4月23日)
![]() 地产资深培训师!Tel: 13627106979; QQ: 2437587185 |
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