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姓名: | 李为明 |
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领域: | 生产管理 |
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地点: | 广东 东莞 |
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2009-8-2机会产生机会
决胜管理研究院,李为明
美国谈判专家道森说到这样一个经历。
当年他在一家百货公司工作,一对老夫妇买了他们公司的一个煤炉,可能是产品问题,也可能是使用方法问题,煤炉将老夫妇的房子外墙全燻黑了,而且将地毯烧出一个洞,这对老夫妇打了多次电话投诉,所有的人认为可能这对老人非常难缠,对方会将公司告上法庭,可能的赔偿金高达千万,公司没人敢去处理此事,这件事最后踢来踢去,落在了道森的身上,道森作了最坏的准备,首先准备挨一顿痛骂,再来处理所有法律上的事务。
老人的儿女们不在身边,没想到他们看到道森后,并没有发火,反而很客气,他们只是想有人重视他们而已,老人将道森带去看外墙,又看地毯。
道森说,你要我们如何做呢?他准备老人开出一个天价,然后再来费力地谈判。
喔,老人说,我们已退休,有的是时间,外墙我们自已来刷就好了,至于地毯,你要帮我修补好。道森说,不用换新地毯吧。老人说,当然,你到附近的商店买一块来帮我补上就行。
道森于是到附近的商店买一块地毯,花大约几十美元,然后帮老人换上,此事就算解决了。
一件吃力不讨好的事,最差的机会落在道森的头上,但这件事情处理的经验,他说让他一辈子铭记于心,在他后来的职业谈判生涯中,有时对方的要求并不离谱,常常,让对方先开口,条件比我们所想的好很多,如果对方条件高于我们预想,我们可以不答应,这次经历的经验为他后来赚了不下几千万。
太平洋建设集团的董事长严介和先生,曾在福布期大陆富豪榜排名第三,他是如何发家的呢,他说最早,他们承包了一个隧道工程,而且几经转手,不但不赚钱,预算都要赔五万,在当年,五万可是一个不小的数目,但他硬着头皮将之接了下来。
所有人日夜赶工,终于在春节前将工程完成,工程管理处在验收时,发现严介和的团队所作的工程,不但在所有的承包项目中最早完工,而且质量很好,当他们知道严介和做这个项目还亏了五万时,管理处的人感动了。
春节后,严介和就进入了指挥部协助工程建设,而且负责项目的总承包,这之间有很多政策和制度上的壁垒,但指挥部的人熟悉这些制度,主动帮他解决了,成了自已人,严介和公司一下子就接到几十个亿的总工程,更大的机会是,他一下子在江苏省的高速公路行业出了名,所有的政府工程都找上了他,严介和从此一发不可收,不多久,公司迅速崛起,他也上了福布斯富豪榜。
我有一位多年的同行,需做一家国内颇具规模的家具厂改善案,要找我合作咨询,但这案子的价格并不高,与我同类的案子相比,我所得到的价格不及几分之一,我还是答应了,一为帮助别人,以后也许我会也求助于他,二是我认为,机会产生机会,第一期案子价格是不高,也许可能签下第二期,第三期,而且这家厂的品牌不错。
项目实施后,我尽全力,花的时间足够,深入工厂了解和辅导,五个月的目标,我们用一个月基本呈现。
这个项目,客户满意,短期内效果显著,朋友满意,收款顺利,我也满意,通过这个项目,我认为最大的收获使我对家具的流程和生产内情有了充分的了解,而且总结一套对于家具厂行之有效的方法,这套方法是有效的,而且操作上不太困难,正好验证了我最近研究的课题。那么,后续对于家具厂,我有更多的谈判信心,一是我更熟悉了家具厂,对于内部的流程,如数家珍,二是我积累了很多家具厂的图片和视频,与家具厂客户谈判时,他们喜欢看到他们行业的案例,三是只要说此家客户,一般人都知道。
这一次表面看是吃了亏,但从长远看,我可以赚回十倍的钱不止,我认为本次机会为我产生了新的机会。
有一次,一位做润滑油的朋友要去某大企业谈业务,他需要我的车做门面,也需要我充当他的副总,好谈话,这至少要花一天的时间,因为是多年的朋友,我不能收他的人工钱,可能油费都要打算自已贴进去,不用说,这是一笔吃亏的买卖。
那家厂在世界上都知名,厂区内复杂,进门手续复杂,办完事后,让我对此厂有了一个基本的了解,在厂内时,我突然想起我有一个以前的同事在此工作,当时遗失了他的电话,但神助般,几天后他突然联系我了。
由于曾进去过,所以这次我们谈咨询项目,我轻车熟路,事情进展顺利,如果此项目谈成,收益颇大。
机会会产生新的机会,我们做任何事情,眼光要看长远才是,有些目前的机会看不象好机会,但只有跨越这个吃亏的机会,才能得到后面的大好机会。
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