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姓名： 龙云安
领域： 人力资源  企业战略  市场营销 
地点： 四川 成都
签名： 国际贸易培训师龙云安博士简介详见www.cnlongs.cn 
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区域销售经理技能提升与职业素养训练 2010-09-08

 

区域销售经理技能提升与职业素养训练
时间：两天
亚洲十大培训师龙云安博士 
www.cnlongs.cn      
培训对象：大区销售总监、区域销售经理、区域销售主管
培训目标：提升区域销售经理及销售主管团队管理能力、有效沟通能力、跨区域团队协作能力，提升销售技巧、有效沟通、面向政府单位或部门为客户对象的销售和沟通技巧、提升职业素养、增强团队精神和责任感；
课程大纲：
第一章、区域销售经理的团队管理能力训练
第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练
第三章、区域销售经理的跨区协作能力训练
第四章、有效销售技巧训练
第五章、团购销售与沟通技能训练
第六章、销售经理的职业素养训练
 
故事—启示：
 中关村某软件公司的东北大区经理。投标一沈阳政府采购的经历。
第一章、区域销售经理的团队管理能力训练
一.团队类型及团队的作用
 
1.问题解决型团队
案例：日本QC小组--质量圈
案例：总裁的礼物
 
2.自我管理型团队
 
案例：得州仪器公司
 
3.多功能型团队
例：麦当劳的危机管理团队
3.团队对组织的益处
案例：团队能降低成本吗?
 
案例：总裁的礼物
 
 
现场游戏体验：集体捆腿前行—前后进行两次
感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的
 
二.团队建设的原则
（一）、团队建设原则：
1、 确定团队规模、
2、 完善成员技能
案例：周先生和王先生采购土豆的故事
3、培养相互信任精神
4、优秀的团队领导
5、团队的组织支持
6、团队成员的有效沟通
(二)1.沟通的机制及流程/过程
大型游戏：团队工作中的执行沟通
2.沟通的种类和方法
3.沟通的障碍
一个游戏：（传话不走样）
4.为什么经理人要注意对部下进行有效沟通
1）管理人员沟通的重要性
案例：通用电气公司的直接沟通
2）沟通对于领导者来说更具有特殊意义
案例：美国的总统选举，拉选票
案例：毛泽东善于和群众沟通
案例：某经理人内向，不善与部下沟通
三.团队的合作、信任与冲突的解决
 引子案例：天堂和地狱的区别
（一）、有效合作的前提——信任
领导对下属信任的意义
案例：不信任是最大的成本
（二）、团队建设常见的四类问题
案例：石匠砌墙与教堂
（三）、
团队冲突的解决
1.什么是冲突？
 
——建设性冲突
 
——破坏性冲突
 
2.冲突处理策略
1）竞争策略
何时使用竞争（强制）方法
 
2）迁就策略
何时使用迁就方法
3）回避策略
何时使用回避方法
 
4）合作策略
何时使用合作方法
 
何时使用妥协方法
 
 
案例：龟兔赛跑，最终谁赢？
四.塑造高效团队
1、明确的、得到一致同意的工作目标
2、开诚布公和建设性的争议
案例:斯隆的策略
相互间的支持与信任
3、合作与协调
4、完善的办事制度和程序
5、妥善得法的领导艺术
案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟
6、定期审核
7、个人的成长发展
8、良好的团队间关系
9、创新思维
游戏：解绳脱困游戏
六.团队成员的有效激励
案例：惠普不辞退老员工
（一）.激励的原则
1.激励要因人而异
案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己
2.奖惩适度
案例：某国营单位的科研人员跳槽
3.激励的公平性
案例：某寿险公司业务员愤而离职
案例：某著名民营火腿肠企业“亲友犯错加倍惩罚”
4.奖励正确的事
案例：加班现象
（二）、员工激励技巧
1.员工气质与激励
四种气质及其优缺点
气质和工作类别相搭配
案例：四个男人去看戏
案例：红楼梦人物的气质
2.人才类别与激励
3.如何处理员工的抱怨
 
第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练
沟通游戏 ：绘画（单向与双向）
一.有效沟通的方法
 
语言//非语言
非语言沟通的重要性
关于人与人距离的结论
案例：肢体语言对行为的影响
沟通游戏：语气与语调的练习
二.有效沟通是领导艺术的表现
1.有效沟通与情商
案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟
2.应当克服的痼癖与习惯
3.密切联系群众是有效沟通的法宝
案例：联系群众的案例—松下的销售会
4.做一个弹性的沟通者
 
案例：富兰克林避免抗拒的沟通技巧
三、销售经理的全方位有效沟通
游戏：工作中的上级、中级与下级
（一）、销售经理与下级沟通技巧
1.销售经理与下级沟通的方式
1）方式之一：下达命令
2）方式之二：听取汇报
3）方式之三：商讨问题
4）方式之四：推销建议
2.销售经理与下级沟通—责备部属的技巧 
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.销售经理与下级沟通—由浅入深的技巧
游戏演练：引导思维模式
（二）.销售经理怎样与平级沟通?
1.销售经理之间的沟通相对较难的原因
2.销售经理之间沟通的三种形式
3.销售经理之间如何积极地沟通
（三）.销售经理怎样与上级沟通?
案例：某公司宋经理的疑问
1.与上司沟通的总原则
2.与上司沟通的一般技巧
3.销售经理向领导请示汇报的程序
4、.销售经理向领导请示与汇报的基本态度
5、销售经理与各种性格的领导沟通的技巧
6、销售经理说服领导的技巧
练习：说服领导能力自检题
第三章、区域销售经理的跨区协作能力训练
 
第四章、有效销售技巧训练
 
第五章、团购销售与沟通技能训练
一、影响集团客户销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.质量
3.价格
4 .职业态度、仪表与装束、礼貌与规矩、克服不良习惯、成功的渴望、强烈自信、
锲而不舍的精神
案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元
现场提问：这个销售员的教训说明了什么？
5.相关知识
1）.自信来源于知识
2）.产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
          案例分析：小李为什么会输得这样惨？
小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想
3）.市场学知识-购物心理
有买才有卖
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）.营销知识：营销理论，销售技巧等
二．如何了解或挖掘集团客户的需求
 （一）.初次拜访的程序
1.问候
2.自我介绍，交换名片
3.进一步发展和客户的关系
4.销售对话—运用SPIN提问方式
（二）.初次拜访应注意的事项：
 1.营造良好氛围
2.显示积极态度
3抓住客户兴趣
4对话性质的拜访，交流充分
5主动控制谈话方向
6保持相同的谈话方式
7注意礼貌及专业形象
（三）.再次拜访的程序：
1.问候客户
2.回顾上次拜访的结果
3.说明此次拜访的目的
4.明确拜访占用的时间
（四）.如何应付消极反应者
1.消极反应者分类：
专业采购人员、大生意决策者、高级经理
2.销售人员的表现：
不知道该如何下手、变得非常紧张
3.对待消极反应者的注意事项：
不要说得过快， 不一定是异议产生者，不要紧张
不过度反应：急躁等，不过度重复
4.可行的对待法则：
明天再来， 自己少说，多用视觉功能—看资料等等。 找对人， 不要太着急          直言不讳，多提问，少说话
小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？
2）你认为该如何应对？
（五）.要善于聆听客户说话
 1.多听少说的好处
获知客户信息，及时调整政策
 表示对客户的尊敬
    消除客户的紧张和警觉
    增加客户的热情和信心
    增长自己的学识
2.多说少听的危害：
    客户逐渐失去兴趣
    客户将所要说的话藏在心里
客户更加思考你的不足
客户感到压力增大  
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
3.如何善于聆听
 应当用眼睛听
 时不时对客户的讲话发表评论
 谈话内容仍在自己掌控之下
（六）.了解或挖掘需求的具体方法
        1.客户需求的层次
          表面需求—合同条款
          实际需求—采购指标
          本质需求---解决方案
提问技巧：反复练习，多问少说
        2.目标客户的综合拜访
 1）.决策者：高职位人需求甚么？
2）.支持人员：助理，秘书等小人物。
3）.技术人员：技术责任
4）.使用者：考虑什么？
5）.计划财务人员
案例分析：小林推销给排水设备的故事
3.销售员和客户的四种信任关系
1）局外人
2）朋友
3）供应商
4）合作伙伴
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)
小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？
2）请分享你成功或失败的典型事件
三．如何做好大客户的优质服务
（一）.优质服务的重要性
1.关注客户的感受
2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因
3. 美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因
4.处理客户不满的重要性
第六章、销售经理的职业素养训练
 
 
 
 
 
销售人员的个人战斗力--心态积极、高度敬业
一.心态积极，人生才幸福
圣雄甘地的名言
讨论：有没有命运？
关切范围与影响范围
人生问题的解决之道
案例：母亲的教诲：你可以不美丽、但不能不可爱
案例：砌墙工人的心态
主动积极格言
二.积极的心态是成功的第一步
案例：购买土豆的故事
讨论：小周为什么被升迁，小王却不能？
企业喜欢什么样的职业人士
二.如何修练积极主动的心态
成功人的特点
积极心态和消极心态对比
受制于人与主动积极的区别
主动积极与被动消极的语言
人类精神的阳光：积极心态的案例分析
培养积极心态的方法13条
三.积极的心态导致敬业
松下幸之助的感言
案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁
敬业的实质—投入并快乐在工作
案例：张秉贵的故事
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功
销售团队的集体战斗力—素质培训、潜能开发
一.调查结论：成功营销人员的特点
诚信、专业（形象及知识）、了解客户
二.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于
善于提问、善于聆听、善于回答、善于解决问题
案例分析：为什么老金总能成功？
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
三.性情论批判
结论：营销能力重在培养
四.掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习
六.营销人员潜能的开发方法
1.推销员的潜能确有训练的必要
2.推销员潜能训练的内容
3.潜能训练的两种方法
4.自我潜能开发的四个方面
 
提升销售团队的凝聚力—有效激励、共赢协作
一.销售团队及人员的目标-绩效管理
1.年度计划下的目标分解管理
例子：降低费用6%的目标体系图
2.销售业绩考核的作用
3.对销售员业绩评价的范围
4.销售员绩效评价体系设计的原则
5.销售人员关键业绩指标体系表
案例分析：开篇引子案例的解答
1.团队解决问题的方法
头脑风暴案例：如何提高销售业绩？
游戏：体验脑力激荡的原则
2.成功团队的特点
案例：三个和尚振兴寺庙的故事
3.不成功团队的特点
4.高效团队的九个特点
5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？
6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？
7.团队精神案例研讨
案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2：某知名集团公司的领导与文化
结束语：伟大的职业，充实的人生
 

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类别：营销管理 |   浏览数(5813) |  评论(0) |  收藏

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