![]() |
姓名: | 谭小芳 |
![]() |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
![]() |
地点: | 北京 西城 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:12896
- 博客访问:73752407
培训收益:
1、掌握手机顾问式销售的精髓和技巧;
2、学会运用销售技术提升手机的销售业绩。
培训背景:
为什么导购员总是没有销售激情和动力?
为什么导购员总是无法与顾客良好沟通?
为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交?
为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开?
为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒?
为什么顾客一直还价可到最后还是不买?
为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买?
为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增?
当前,智能手机正以70%的速度高速发展。据赛诺、Suppli公司预测计,中国智能手机销量未来3年,将从现在的4700万部,增长到8000万部;而平均价格则从几年前近4000元,一路下降到2000元左右,而且仍下滑不止。这说明3G智能手机发展已进入成熟收获期。观察手机未来发展,首先需要站在全局看出结构性的脉络。手机智能化对手机行业发展带来明显的结构性变化,主要在三个方面:
第一,从业态来看,行业重心从制造业,向“制造-服务”业转型;
第二,从模式来看,从产业链一体化,向平台加增值应用模式演变;
第三,从市场来看,卖产品,转向同时卖产品和服务。
如何做好一个手机销售?关键:
1、销售前,了解自己销售手机的详细参数和受众群体。
2、推销时,不要让顾客感觉到“不舒服”,记住自己是干服务行业的不是劫道的。
3、销售完毕后,切忌让顾客感觉到,你服务态度的降温。急于去服务下一个买家。
在手机营销界有这样一种说法:谁掌握了销售终端,谁将赢得未来。谭老师的课程中,则开宗明义地讲到极具创新性的观点:谁掌握了消费者,谁就掌握了终端。有人说,21世纪的营销是体验营销时代,殊不知,最早的体验却来自终端……终端前线,一寸短、一寸险;短兵相接、一招制敌!
培训大纲:
一、引子:不卖手机卖什么?
二、市场经营观念的演变
1、生产观念
2、产品观念
3、推销观念
4、市场营销观念
5、社会营销观念
案例:忽略消费者感受的八大误区
三、舒尔茨的“SIVA”理论
1、S代表Solution
2、I代表Information
3、V代表Values
4、A代表Access
案例1:拒绝大订单成就了索尼
四、客户购买心理分析
1、面子心理
2、从众心理
3、推崇权威
4、爱占便宜
5、受到尊重
6、自己决定
案例2:华为倾听出“最好的顾客”
五、客户购买心理决策模式
1、引发注意及要点
2、产生兴趣及要点
3、产生需求及要点
4、产生偏好及要点
5、确定需求及要点
6、产生冲动及要点
7、决策定位及要点
8、后悔模式及要点
9、持续或中止购买及要点
案例:某手机促销练就“督导”的眼光
六、拉近与客户的心理距离
1、用人情留老客户的心
2、学会聆听客户的陈述
3、真诚地赞美你的客户
4、成功消除客户的疑虑
5、学会站在客户的立场
6、避免和客户发生争论
7、积极回应客户的抱怨
8、让客户喜欢你的热忱
案例:三星的“客户心理学”
七、建立信任感的6个策略
策略1:展示实物
策略2:客户鉴证
策略3:名人名言
策略4:非语言信息
策略5:成为权威专家
策略6:运用数据和图表
案例:智能机步步高成功销售
八、以消费者为中心的营销策略
1、产品策略——是啥让雕牌折戟沙场
2、价格策略——天价榨菜背后的运作
3、促销策略——老板为啥亲自喝涂料
4、渠道策略——从工厂到市场的秘密
5、服务策略——从海底捞直到家乐福
九、以消费者为中心的营销循环
1、研究阶段:良好对话的价值
2、分析阶段:销售过程的奥秘
3、确认阶段:经过第一决策点
4、需求附段:发现解决的方案
5、细化阶段:消除误解和竞争
6、解决阶段:展示你产品知识
7、收场阶段:获得收场的权力
8、维护阶段:重复的销售过程
十、以消费者为中心的营销技巧
1、提问的技巧
2、开场的技巧
3、化解拒绝的技巧
4、促销成交的技巧
案例:手机营销的翻倍成交术
十一、终端营销擒拿手(九式)
1、让同事心服口服
2、让业绩突飞猛进
3、让老板刮目相看
案例:结合手机行业案例讲九式擒拿手
十二、终端营销如何提升四率?
1、进店率
2、成交率
3、续销率
4、回头率
案例:终端营销的“高铁工程”
十三、4步达成完美交易
步骤1:诊断痛点
步骤2:凸显诉求
步骤3:证明收益
步骤4:传给旧脑
案例:“4步法”案例解读
案例:3G手机促销在“货比三家”中取胜!
十四、敬业的员工带来忠诚的客户
1、企业价值复述
2、公司共同信条
3、口头文化传统
4、讲述积极故事
5、领导榜样力量
6、充分信任授权
7、尊重一线员工
案例:利兹卡尔顿酒店案例
十五、建立以消费者为中心的企业文化
1、意识
2、行动
案例:3G品牌手机销售人员赢得客户点赞!
![]() 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。