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姓名: | 张旭东 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 江苏 南京 |
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上篇我们交流了工程业务销售流程中,如何科学设计工程业务销售的整体方案,本篇我们将按照《二维工程销售》的时间维度,继续推进,进入工程业务销售策划层面的的第二个环节,工程业务的项目引导。 在笔者撰写《工程市场操作策略》的系列课程期间,得到了大量读者的支持,在此笔者表示感谢,同时,读者朋友们也向张旭东提出了大量问题,由于诸多原因,张旭东也没来及一一做出回应,希望读者诸君见谅。从上篇开始,笔者已经有意识地糅合实际案例放入系列课程中,寄此方式给读者诸君以启发。
工程项目的招投标和合同签订等,是很多朋友感兴趣的、希望迫切了解的,但,笔者想说的是,这些看得见、摸得着的东西,就像是浮于大海海面的冰山,其实,海平面下有更多的东西,恰恰是这些看不见、摸不着的东西支撑着水面上的冰川,工夫在诗外,如果大家不在前期下功夫,后期的招投标基本是陪标的命,或者连陪标的机会都没有,所以,希望大家有点耐心,慢慢、仔细琢磨这些“画外音”。
前些日子,一个朋友邀请笔者去给其内部员工做工程市场操作的内训,期间,该公司的一位员工提的问题很具代表性,在这里与大家做个分享。
他说:张旭东,公司安排我们去扫盘,我摸到了某楼盘工程项目经理的办公室,碰巧这位领导也在办公室,本以为是一个好机会,第一步就抓住了关键人物,可以开创一个比较好的局面,没想到见面没说两句话就被对方拒绝了,但,根据我的感觉,从这个项目的宣传广告和定位来看,他应该会选与我们公司产品档次相似的几个品牌,遇到这种拒绝的棘手情况,我现在应该怎么办?
首先,基于敢做陌生拜访,笔者表扬了这位朋友,做过基层业务员的朋友们应该知道,做陌生拜访的扫盘,首先要克服的是心理关,这个跑工程业务的“一小步”,虽不比登天之难,还算一个小小的关口,笔者以前就经常在外面转悠几天,也不敢去见人,做陌生拜访是需要勇气的,有老业务员教我:张旭东,脸皮厚一点就没事了,就是不成功,也没人认识你。
其次,你只是公司项目团队的一份子,不要去包打天下,要懂得利用团队的力量,你被拒绝,并不代表公司被拒绝。笔者劝他向主管领导反应情况,建议换个人去跟,所谓换人如换刀,不然,第一步被动了,以后会处处被动,通过换人可以部分解决问题。
最后,笔者与其交流,建议其以后多参照《二维工程销售》,在工程销售的不同阶段(时间维度),需要循序渐进地见不同的人(人际维度),做不同的事(自身行动),要按照规律走,不要轻易“越级”,否则就会产生“紊乱”,发生很多不可控的意外,到时,想补救,都很难。
那,有朋友就会问,张旭东,我怎么知道哪些该做,哪些不该做呢?下面,笔者将与大家谈谈,在项目正式接触时期,即工程项目的引导期,我们应该做些什么,怎么去做?
一、项目切入点
首先要做的就是找到项目的切入点,如果连项目信息都搞不到,还谈何跑工程业务?最简单的办法就是,直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘方式(前面那位仁兄的办法),以南京为例,江宁地区、浦口地区、河西地区都有大片的工地可跑,扫盘是简洁明快的,不过,还有其他很多项目的切入方式,在次,笔者将列举几个工具,以供大家参考。
1、广告角度。
我们可以通过浏览政府部门的建设网站和规划网站,例如南京市建设局、南京市规划局等;可以通过浏览当地的主流报纸,例如南京的现代快报和扬子晚报等;也可以通过浏览当地的主流网络地产平台,例如365家居,西祠胡同等诸多媒体,获得项目的概貌。
2、评奖角度。
如果你的产品是一些比较高档、前卫的房地产配套产品,那你的客户方肯定不是普通的经济适用房,他们应该是一些概念地产或者地标地产,这些项目都会为包装自己去拿一些荣誉认证,我们可以借助一些评奖机构的信息来搜集项目信息,比如优秀住宅的评选,鲁班奖等。
3、人脉角度。
按照《二维工程销售人际关联表》,逐步建立起自己的关系网,并像蜘蛛珍惜自己的网一样珍惜自己的人脉网,这也是你的生存工具,并且不断去完善、修缮、检查,不要有事再找人家,平常没事的时候,要烧烧冷灶,按一定频率,与他们泡在一起,看看他们有哪些有价值的信息,有没有发现新大陆等。
二、项目切入方式
接触到项目信息后,切记先不要急着跑,不要像前面那位仁兄那样,没有任何准备工作,就直捣黄龙,要想保证工程项目操作的成功率,我们需要很多谋略和技巧的。
1、陌生拜访。
在没有其他资源可以利用的情况下,这是一条必由之路,不过需要指出的是,轻易不要越级,要从最基层开始做起,射人先射马,擒贼先擒王的策略,不能轻易用,谁知道你是哪根葱、哪根蒜?
中国是个等级制度的社会,需要我们循规蹈矩地做事情,就像你生了个女儿,正在适婚年龄,突然有个男孩子孤零零跑到你们家来送礼,说,我是你未来的女婿,你会怎么想?
2、电话预约。
做陌生拜访需要练就周星驰《破坏之王》中的“缠”字诀,为了缓解陌生拜访中的很多尴尬之处,我们可以利用电话营销,做个见面的预热。
一般懂得打电话的销售人员,都会为每次谈判创造出良好的条件和氛围。笔者曾经从售楼处的电话入手,以购房人的身份,询问房屋的材料细节,售楼员自然无法招架,很自然就可以追到工程部,弄清楚工程部负责人后,才与工程部取得联系,并约好见面时间,然后按照时间维度和甲方人际系统进行逐次拜访。
因为有了电话联系做铺垫,等于是半个熟人了,所以交流起来会润滑的多,电话营销是一门技巧,需要专门论述,在此就不再赘述。
3、中间人策略。
如果你有关系,就可以通过关系人,按照“甲方人际系统”,对应角色,约出来洽谈,人是有角色心理的,比如,你如果是某公司的职员,某职务的负责人,坐在某办公场所,只要你到了那个氛围,会不自觉扮演起该角色,做该角色经常做的事,说该角色应该说的话,因为环境会刺激你,在对方熟悉的环境里,我们跑业务的供应商会先输掉一筹,而且其他干扰因素太多,人多,嘴杂,事多。
我们跑业务,第一要义就是要打破藩篱,与甲方办事人员成为相亲相爱的一家人,所以,建议一般不要在对方的主场作战,要构建一个合适的环境和氛围,让他扮演朋友、亲人的角色,而非有抗拒心理的采购方角色。
三、第一次谈判
当我们与客户方人员见面时,谈判就正式启动了。工程项目是个复杂的系统,不会轻易地由一个人说了算,也不会轻易地由一个部门所决定,在工程项目操作时,千万不能有毕其功于一役的想法,我们要有打持久战的计划,一轮工程谈判,是由无数单次谈判形成的集合,就某一轮谈判而言,谈判中肯定有人会获利多一点,有人会获利少一点,而最终的谈判结果,可能就是第一次谈判的基因所决定的,因此,第一次谈判需要格外重视,有朋友会问:张旭东,要想做好第一次谈判,我们应该怎么做呢?
1、谈判由头设计。
你想和对方谈谈,总要找个话引子吧,不然对方可能会关闭对话渠道,你因此会丧失见面机会,或者即使见面,也被对方三两句打发走了,第一次谈判如果不理想,想再见第二次就很难了,至于由头该怎么设计,可围绕第一课时中的“价值定位法”进行创造。
2、谈判目标设计。
前面已经讲到,我们要想签到工程项目的合同,需要走过一个漫长的过程,基于目标管理办法,需要不断结合《二维工程销售》中的时间维度和人际维度,制定出阶段性的目标,不断达成该阶段性的目标,最后才能完成最终目标(签合同)。
要根据《4级客户管理法则》,在不同的阶段,针对不同对象,设定不同的目标,有针对性地沟通、谈判,传递自己想要传递的信息,获得想要了解的对方信息,不断完善对甲方人际系统的管理。
3、谈判场合设计。
根据谈判的第一原则,主场作战原则,选择有利于自己发挥的场合,尽量避免在对方的主场作战。
4、谈判内容设定。
每一次谈判,可能时间都不是太长,在这种时间的限定下,三分之一的时间要来谈公事,三分之一的时间要来谈共同话题,三分之一的时间要来刺探各种情报。
对每个版块的内容都需要精心设计,并做好不同情况下,版块内容之间的切换预案,不要跑到现场,被现场环境所打乱,搞的很蹩脚。
5、谈判延续设定。
工程项目的谈判,是个接龙游戏,每次谈判的结束,又是下次谈判的开始,也可能会形成交叉谈判,要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等,让双方都有个准备。
6、谈判陷阱避免。
在与甲方的谈判中,有些东西需要特别小心,因为你不回答或者回答错之后,会带来无尽的麻烦,即使有能人来帮你擦屁股,也会累出一身汗的。
客户方一般问价格。对于报价,要谨慎,报高了,弄不好客户会不感兴趣,报低了,以后想提价会留下口舌,或者被同行知道你的底细。
客户也会问你的优势。我相信,按照前面的几个课程,我们对自己认真分析后,会梳理出自身的很多优势,不要在第一次就把宝献完了,让对方一眼见底,你以后的工作会很被动的。
不要成为配标客。如果客户方在初次见面时,没有设置相应门槛,就邀请你参加项目招标,那么,结果可能大大地不妙。
善待异议和拒绝。对方如果提出不同建议,或者拒绝时,千万不要简单反驳,要学会将这些异议和拒绝变成谈判的推动力。
记住,一轮工程项目的谈判,是有若干次小谈判累加的,中国人有句古话,三岁看八十,起步往往决定你的结果。这些若干次的小谈判,要围绕一根主线,也就是《二维工程销售》人际维度中另一个重要组成部分,《4级客户管理》,只有完整地构建起对客户方的管理,才能顺利签下工程合同。就工程项目的引导期来说,我们需要做的是,做好A级客户管理工作。
四、A级客户管理
1、接触。
这是工程项目操作中,看得见、摸得着的开始。至于接触前的准备工作,例如,公司形象的定位,自身形象的定位,推广方案等诸多事项,前面诸多文章已有论述。
在这里,笔者需要着重强调的是接触的二元素。其一是新鲜。比如你是卖卫浴设备的,如果你不能提炼出你与众不同的地方,还是一按按键,水就“哗”的一声,冲走污物,这些所有供应商都阐述的东西,会被竞争信息所淹没,你应该阐述的是“马桶很安静,冲洗无声音”,这样才会让采购方觉得你有不同之处,光是这样还不行,你还需要做到第二点,兴趣。仅仅没有声音,只是表明你有不同之处,你的不同,别人就一定喜欢吗?不同需要结合兴趣才有意义!住商品房的都有这种体会,在你睡觉的时候,经常有其他邻居使用马桶,噪音是很大的,不但他自己家能听到,作为邻居的你也会经常被惊醒,所以,你在卖静音马桶时,一定要记得,你有特殊技术,就是缓流分配器,且不耗电,这是客户方感兴趣的东西,别人没有的东西。
2、认可。
在谈判过程中,你讲的天花乱坠,无中生有,但,如果无法从技术原理和产品结构上进行论证,客户方是不相信的,如果你不能将深奥的技术问题、理论问题做出有趣地,简单地诠释,客户方只能是一头雾水,是不容易理解的。
没有相信和理解,就不会有客户方的认可。没有认可,客户会认为你是不懂装懂,或者夸大其词、胡吹大牛等,试问这种印象,能签到合同吗?要做到这一点,你需要认真学习产品知识,并做深入研究,一个对技术不甚了解的工程业务员,不太容易成为一个优秀的大单业务员。
3、价值。
价值的设计、传递和树立,至于价值的设计,可参见前文的《价值定位法则》,而价值的传递和树立需要通过各种形式的,多频次的谈判。这部分工作的完成,标致着项目引导期工作的成功完成。
在项目引导期,我们需要围绕A级客户管理,寻找切入点,建立正确的切入方式,精心准备一次次的谈判等,也不断推动着“人际维度”丰富和升级,当然,项目引导期还有很多工作需要做,由于篇幅所限,就不展开论述了。对工程市场销售感兴趣的朋友可以继续关注《工程市场操作策略(7)项目意向》,(未完,待续)
![]() 双净业专家,十二年资历。 |
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