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姓名: | 徐培杰 |
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领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 朝阳 |
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营销咨询的三个层面 春秋时代王室衰微,诸侯争霸,诸子百家们便周游列国,为诸侯出谋划策,在推销自己的政治主张之际,获取个人职位、金钱和名声。而今,国内改革开发,大一统的计划经济虽顽固不化,但毕竟大势已去,企业成了经济的主导。于是乎,为企业家出谋划策的咨询师们,或挟洋自重,或本土独创,纷纷找寻与服务自己的盟主。 诸子百家,真正留名于后世者,只有十家,分别是阴阳、儒、墨、名、法、道、纵横、杂、农和小说家。后来,小说家被去除,剩下九家,俗称“九流”。叶敦明认为,若是把现今的咨询与诸子百家对应的话,阴阳家、儒家、道家,属于战略咨询的范畴,立足点高,贩卖的是思想,只画蓝图,却不为国家强盛负直接责任。法家、纵横家,则对应于营销咨询,既要搞定君王的思想,更好管好干部、军队和经济,一句话要对王国的经济和军事强盛负责任。而墨家、农家、医家,则是广告传播,形而下的具象服务,就事论事,要么一拍即合,要么一拍两散,简单直接的很。 作为营销咨询师,叶敦明深感此行的苦与乐。高谈阔论是必须的,要与企业老板站在一个高度;营销执行更是根本,从营销战略、策略到执行方案,缺一不可,而且效果还得好。能文能武,通天通地,营销咨询师真的不好干。近日,有幸与联纵智达的何慕作一席谈,他的娓娓道来,有见地、有真情,难能可贵,值得我们这些营销咨询师们深思、反省。 1、策略形成:专业功底见分晓 策略是营销咨询服务的上层建筑。没有策略的高度,就失去跟客户对话的基本权利。对行业的深度研究、对营销传播专项职能的精深应用、对客户个性问题的深刻把握,见证了一个咨询团队专业功底。 何总把调研、战略分析、营销诊断、品牌传播策略、品牌表现,诸如此等的案头工作,统统装进策略包里。策略是一个软性的东西,而且好客户的策略思考力也很强。叶敦明认为:营销咨询的价值,如果能够走出“唯策略论”的小天地,就能更好地融入到客户企业的运营当中。 智慧碰撞之后的火花,就能激发出更好的执行方案。有了客户的主动参与,策略与行动力之间,距离大为缩短。从体外循环,到体内循环,策略终于有了生根发芽的土壤了。 2、营销组织咨询:有人,就有可能 策略,只是营销咨询的一个开端。以营销组织为中心,从组织架构、岗位设置,到流程再造,在到高级营销人员的猎头服务,构成了一个完整的营销组织咨询模块。有了正确的方向,再有一只能征善战的营销团队,客户企业的成功几率大增。 营销组织咨询,乍一看好像是人力资源咨询公司的活。其实不然。营销咨询属于咨询金字塔的中间层次,与人力资源、财务、法律同属一个层面。叶敦明认为,像这种“跨界”行为,能体现出一家咨询公司的综合实力。因为,人才与队伍,是企业高管最为关注的大事。还有,通过咨询公司介绍的营销高管,能够对策略方案心领神会,执行起来自然有力、到位。更有,这些营销高管,很有可能成为你的终身客户,他们走到哪家企业,你的咨询业务就能如影相随。3、策略落地:效果胜于雄辩 策略,只是一种可能性,而且还是多选一的把戏。营销组织咨询,把策略这种飘忽不定的可能性,变成了有组织保障的执行力。然而,一些高难度的营销策略,光靠客户自身的探索,风险还是蛮大的。此时,需要营销咨询公司俯下身段,把自己变成营销组织中的骨干力量,带领客户往前冲。这就是业界常说的“贴身服务”。 贴身服务,也分为三种方式。第一种是全贴身,几个咨询师全程贴身,成了客户营销组织的实际担当者,身份可能是营销总监、大区总监或者企划总监,除了不拿客户企业的工资之外,基本上就是企业的员工了。 第二种是半贴身。主抓过程节点指导,咨询师的服务时间分成三个三分之一:三分之一在市场,三分之一在客户现场,三分之一在公司,咨询顾问的机动性要大一些,项目小组服务的客户数量也能多一些。 第三种,则是培训替代。通过一段时间的全贴身、半贴身服务,咨询公司对客户企业的执行力有了深入的认知。问题汇总后,就可以通过定制的营销培训系列课程加以解决。叶敦明认为,第三种方式才是正招,但需要前面两种贴身方式的铺垫,才能水到渠成。策略落地,从做重到做轻,咨询公司的服务价值真实有效地体现出来了。策略落地,这也许算是一种中国式营销咨询方式吧。 ![]() 联系人:文君18911879615,QQ:1342888070 |
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