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姓名: | 季锴源 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 广东 深圳 |
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签名: |
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- 博客积分:202
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【事件人物】 1、薛宁,联通县分公司的大客户部经理。在大客户销售方面有多年的工作经验,善于人际交往,往往能给人留下很好的第一印象。个人在管理上比较随性,原则性不够强,不太重视组织纪录。 【案例描述】 1、 销售无处不在,时刻都要有销售的意识,成功的销售人员就是懂得时刻处在销售状态的人员。 2、 聊天是销售的重要环节,通常我都会迎合他们,他们喜欢聊什么,我就陪他们聊什么,所以平时我也很注重学习,掌握更多的讯息才能和各种不同的人聊到一起去。 3、 有一次参加朋友的婚礼,每人要随200元。 4、 参加婚礼的当天,我身上带了7张“初始包”的卡,酒席上大家喝都很高兴,也互相介绍认识。当然我也会骄傲的介绍我是在联通公司工作的。 5、 在桌的一个人就随便问了一句“联通最近都有什么优惠政策呀,给我也优惠一下!”常年的销售经验,我已经学会了通过他使用手机型号判断他的消费水平,并了解他的消费能力。大致判断他应该更适合“三元卡”。 6、 我们有一种新势力的卡,有包月短信的业务功能;另外有一种三元卡,就是最低消费三元的业务要求。在我判断了客户的类型之后,于是我就先跟他们说我们的新势力卡,市场价格是100元,我可以卖给他们70元,但是我告诉他们,这个卡实际上对他们来说不划算,因为他们基本上不发短信。然后再向他们推荐更适合他们的“三元卡”,我说这个卡其实对他们来说就更划算了,但是不能便宜,就100块钱(实际上这个卡我也可以卖到70块钱)。 7、这样的情况之下,其他人听见了介绍也想买。我接着又和他们说,如果你们能一起买,我这里刚好还有7张,我可以帮你们跟公司请示一下,可以90块钱卖给你们,不过一定要7张都买了才行。他们觉得很划算,也让我问问。我也出去打了一个电话(其实是给我亲爱的老婆打了个电话)回来之后,就成交了。 8、我的方法是了解他们可能要什么,然后把价格提高,但是我们把他们一定不要的价格同样提高。在比对中让客户感觉到值得和满意。 9、价格上穿帮的事情多了,但我们比较的是服务。如果有人问,那客户回头会不会感觉价格贵了呢,因为他们可以在代理商那里买到70块钱一张同样的卡。我的理由是我卖出去的卡是100块钱,但是我可以增加集群客户,更好的维系,可以提供更好的售后服务、附加服务。况且营业厅对外销售也就只有100元的价格。 10、 快乐的工作。
【案例分析】 1、 这里边描述在大客户销售过程中哪些有效的方法和手段? 【分析】
2、 他的销售思路、销售方法是否正确? 【分析】
4、还有什么样的话可以解释“价格穿帮”的事件? 【分析】
5、如何快乐的工作? 【分析】
![]() 季锴源官博:http://jifangonline.blog.sohu.com |
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