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姓名: | 史贤龙 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 徐汇 |
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做咨询,乐趣是可以接触很多企业,每个企业及项目都是为咨询师的专业与人生阅历增添色彩;但也有痛苦的时候,其中最痛苦的情况之一就是,当企业老板洋洋得意地夸耀其产品的创新时,其实根本没有任何创新,甚至引以为豪的产品“亮点”正是致命的死穴。 多少自命内行的成功人士,创新的产品在耗费完企业所有资源后死亡?为什么行业老手、业内泡了10多年的老板,对产品创新的认识甚至连常识都达不到? 原因是什么? 2010年,当我读到孙皓晖《大秦帝国》里苏秦为合纵抗秦首说赵王的话时,恍然大悟。苏秦对安于和平的赵王说:心盲者,不听于外,不审于内也。 企业产品之创新,其实与国策之创新有异曲同工之处,都需要对天下大势(产业趋势)有独特的判断----不是对现状的分析,而是对现状及未来的判断。 我们引用《大秦帝国》苏秦策动合纵抗秦这个前所未有事业的关键一战:说服赵王。赵国与秦接壤,是远交近攻、连横等秦国国策的需要争取的“骑墙之国”,赵国内部对于究竟如何自处也争论未果。后来的事实证明,秦国统一六国,最惨烈的一战,就是与赵国的长平之战。赵国在战国时代决定天下大势上,具有举足轻重的地位。苏秦意识到要合纵抗秦,首先就要先从第一个关键点赵国开始。 苏秦在获得燕国外相身份后,出使赵国开始了建六国纵约的历程。 “先生使赵,何以教我?”赵肃侯淡淡开口。“苏秦使赵,事为两端:一则为燕赵修好,二则为赵国存亡。” 按:开口就直奔主题,且以存亡之论点题,比麦肯锡金字塔写作原理早了2000多年。 肥义不明,敢问特使:前者尚在特使本分,后者却分明危言耸听!赵国有何存亡之危?尚请见教。 苏秦曰:“将军看来,赵国固若金汤。苏秦看来,赵国却危如累卵。” 按:肥义,赵国大将,武将对于玩嘴皮子的儒生、说客天生就不感冒,就像销售一线的实战派对营销策划骨子里蔑视、嘴上重视一样。 一个白发老臣颤巍巍道:“苏秦大胆!百余年来,赵国拓地千里,北击匈胡,南抗中原,巍巍乎如泰山屹立,如何便有累卵之危?” 按:老臣、元老,皆一国、一企业里不可忽视的人物,这些人也是场面上玩嘴皮子的的高手,论点持重,出口不凡。 苏秦悠然笑道:“国之安危,在于所处大势。大势危,虽有破军杀将之功,终将覆没,此春秋晋国所以亡也。大势安,虽有数败而无伤根本,此弱燕所以存也。赵国地广二千里,步骑甲士三十万,粮粟有数年之存,隐隐然与齐魏比肩,堪称当今天下强国。”苏秦一顿,辞色骤然犀利:“然赵国有四战之危、八方之险,纵能胜得三五仗,可能胜得连绵风雨经年久战? 按:苏秦这一段分析,寥寥百余字,将三家分晋、赵齐魏燕四国现状之因,阐述得清清楚楚,且提出了新的概念----国之安危,在所处大势。这是将当政者的眼光从国家内部转向天下格局,就像营销者必须将关注点从产业格局审视内部营销要素,而不是整天围绕自己产品的“4P”或“12P”转。 肥义怒曰:“何来四战之危、八方之险?当真胡说!” 按:武将还是对任何涉及战争的言辞最敏感,就像销售人员听到实战、价格、促销、激励机制之类的词就会来神,听到品牌、战略、管理、文化就想睡觉一样。 苏秦却没有计较,侃侃道:“四战之危,乃赵国最主要的四个交战国:魏赵之战、秦赵之战、韩赵之战、燕赵之战。此乃四战。诸君公论,此四国之间,血战几曾停止过?”见座中一片寂然,无人应对,苏秦接道:“更以大势论,匈胡之危、中山之患、齐赵龌龊、楚赵交恶、再加秦魏韩燕经年与赵国开战,岂非八面之险乎?”满座寂然,惟有肥义涨红着脸喊道:“即便如此,奈何赵国?” 按:四战之危、八面之险,任何一国皆是如此。只是用这种给力的危言耸听之词说出来,确实令人不免动容,关心则乱,不安全感比不安全本身更能推动做出判断及采取行动。这既是形势所迫,也是心理使然。王老吉津津乐道其将“不上火”改为“怕上火”,与此亦有同理。 苏秦大笑:“匹夫之勇,亡国之患。赵国之危,更在心盲之危!” “此言怎讲?先生明言。”却是公子赵胜急迫的声音。 按:官二代(公子赵胜)显然比武将老臣的眼光要远,毕竟是自己要接班的王国,对于未来命运还是关心与急迫的。“企二代”与创业老爷子、老臣老将们的状态,大致也是如此。 苏秦曰:所谓心盲者,不听于外,不审于内也。赵国自恃强悍,与天下列国皆怒目相向,动辄刀兵相见,外不理天下大势,内不思顺时而动,致成好勇斗狠之邦,譬如盲人瞎马,夜半临池……” “啊——”举座大臣不禁惊讶的发出一声喘息,虽然很轻,寂静中却清晰可闻。 按:此是紧要处,说得好,是见识超群,说不好,是触犯天颜。就像咨询里的诊断报告的结论,不敢说或没见解,是平庸;太敢说而没有说到滴水不漏,难免结下怨愤。心盲之论,有理有据,句句击在痛处,虽是揭短,确也是说出了赵国君臣都感觉不妥、又没有精准表述的真实现状。这种论断确实是高见。 “依先生所言,天下大势做何分解?”公子赵胜却是紧追不舍。 苏秦应声便答:“方今天下,人皆说乱象纷纷,列国间无友皆敌。此乃虚象也,此言亦大谬也。方今天下大势之根本有二:其一,山东列国势衰,陷入相互攻伐之乱象;其二,关西秦国崛起,利用六国乱象,大取黄雀之利。近四五年来,山东列国相互五十余战,大体上谁也没占得一城之利。然则再看秦国:三五年来先夺房陵,大败楚军,威逼楚国迁都;再夺崤山全部,使魏国向东龟缩三百里;又夺韩国宜阳铁山,锋芒直指河内沃野,对周韩魏如长矛直指咽喉;三夺赵国晋阳,直在赵国肋上插刀,在燕国门前舞剑;唯余齐国无伤,皆因相隔太远。一朝中原打通,齐国顿临大险。这便是如今天下大势之要害——强秦威慑中原,而中原却一片乱象,坐待秦国各个击破,分而食之!赵为山东强国,不思大势根本,一味牙眼相还,唯思些小复仇,岂非要被强秦与乱象湮没?” 按:这一段从乱象、虚象、大谬说到天下大势、大势之要害,归结到秦国乃天下大患公害的结论,为合纵之策做了坚实铺垫。产品研究者,亦须从市场表象、乱象找到产业演变的脉络,以及更关键的,驱动产业演变的关键驱动力究竟是什么,才能找到产品创新的出路。 “先生之策若何?”赵肃侯终于开口了。 苏秦精神大振,胸臆直抒:“安国之本,内在法度,外在邦交。刀兵争夺,邦交为先。今山东六国皆在强秦兵锋之下,赵国又在山东六国之腹心。山东大乱,赵国受害最深,威胁最大,山东安,则赵国自安。惟其如此,赵国当审时度势,借燕赵修好之机,发动合纵盟约,六国一体,共同抗秦!如此则天下恢复均势,赵国可保中原强国之位。” “合纵盟约,大要在两点:其一,六国结盟,互罢刀兵;其二,任何一国与强秦开战,五国得一齐出兵救援;救援之法,以开战地点不同而不同。苏秦拟定了六套互援方略,各有一图,尚请将军指教。” 按:正主(国君)发话,是策划者给出解决方案的时候。绝大部分企业主对分析过程都是姑且听之,到最关键处开始问“怎么办?”。此时不仅要有策略,而且要拿出详细方案,显示出不仅深思熟虑,且能筹划妥当,这样的谋划自然可收全功,否则就是虎头蛇尾了。 肥义看得最细,看罢也不与人交谈,径直走到苏秦面前高声问道:“六国同盟,我赵国吃亏最大,要为他们流血死人,对么?”“将军差矣!”苏秦毫不回避肥义锋棱闪闪的目光,慨然高声:“恰恰便是赵国得利最大。要说首当其冲之危害,当属魏韩两国。但得合纵,魏韩便成赵国南部屏障,秦国纵是虎狼,也不可能越过魏韩径直从天外飞来。此中道理,将军当不难明白。” 落雁台中气氛顿时轻松。赵肃侯从中央长案前站起,向苏秦拱手一礼:“先生长策,我君臣皆服,愿从先生大计,燕赵修好,六国合纵,以图恢复中原均势,求得赵国长安。”“赵侯明智,苏秦不胜心感。” 按:苏秦说赵,至此已无可争辩,肥义虽不心服,论点已无市场。就像营销咨询方案做到这种程度,销售人员即使还有异议,已不能改变营销指挥销售的结局。赵侯当场表态,也是当时风气。 以后人之眼而论,苏秦说赵,一语击破赵国君臣的安定感觉,挑起天下大势之论,开启了战国时代合纵抗秦的大幕,确实犀利! 但苏秦合纵之论点,在赵是一套,在齐是一套,在楚又是一套,表面上合纵约成,苏秦挂六国相印,显赫一时,六国结盟却没有建立在真实的(资源整合)基础上,更缺乏对六国资源有统辖力的领导者。此诉诸庙堂、却没有落地(兵、民)的政治游戏,终不能改变历史已然形成的趋势。 苏秦应该算是一个理想主义者吧:去收拾一个已经残破衰败的诸侯国,抗衡一个势力日盛的强权,难为了! 若是不是面对强敌,这种松散的结盟可以制造一些影响力,比如广东中山的家电、照明等企业结成一个产业营销联盟,实际是进行联合促销(营销)。 用在战争,这种联盟虚有其表。这就是《过秦论》所说的:“尝以十倍之地,百万之师,叩关而攻秦。秦人开关延敌,九国之师,逡巡而不敢进。秦无亡矢遗镞之费,而天下诸侯已困矣。于是从散约败,争割地而赂秦”。 秦国崛起并统一六国,靠的是基层动员、上层奋进、中层用贤,所谓多管齐下,才改变了秦国被边缘化、甚至几被灭国的小国处境。 产品欲创新,首在去除心盲,由外致内,洞悉产业演变大势;其次仍需兢兢业业、励精图治,做出高性价比的产品。 作此休闲小品文,与网友在商业之外,分享来自历史的新鲜感觉。 ![]() 创造价值,驱动增长——价值型公司***引擎www.chief-wisdom.com |
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