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姓名: | 孙行健 |
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领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 品质管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:267
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城市猎人成都再授业,江湖游子峨嵋首览胜
营销顾问-孙行健
(题记:城市猎手之谓,以行健独行于城市森林,践行营销之道并传授之。江湖游子之意,取行健惯行万里路,寻幽访古以增见闻之意)
-引子
话说上次给某电信企业(基于客户的要求,隐去其名)讲课,行程记在博文《讲学都江堰,问道青城山》中。当时孙行健因俗务缠身,仅投入三昼夜便斗胆开场论道。虽然学员们在书面调查中给足面子,记得拿了个八十五分,但行健心中恻恻焉不安。
更为不安的是,上次讲课的客户,虽知课程有俱多不完善,却仍然把这个为期三天的《打造营销铁军》的课程推荐给他们的上级母公司。孙行健绝不敢自以为优秀,只能认为是客户与同学们记得我的诚恳(特别是我的经纪人),相信我可以改进罢。
作为讲师,我发现,书面调查得八十分,其实可能是有问题的课,只不过学员碍于情面,不便提意见。真正的课程满意度调查,要看学员的表情。如果百分之九十的学员一脸欣喜的参与课程,一脸满足与感激的离开课堂,那这堂课就成功了。
而这堂课,我享受了整个过程,幸福的浸泡在学员们含爱的关注中。整堂课下来,思想增值了,情谊增进了。――――我相信这次的满意度很高,因为领导当场预定下一场给中基层骨干作三天同样的课程。
说来,要感谢我的朋友和优秀经纪人,上海崇理企管的马小姐(化名)。马小姐曾长时间和余式维合作,在培训界浸润多年,深知如何使学员获益,令客户满意,使讲师增值。与马小姐的合作,使我学到了一点:如姚明需要姚之队的推送一样,我孙行健能与优秀的经纪合作,实是生存与发展的不二法门。
马小姐教我很多,最重要的是教我创造善的氛围。而这一次,我和同学们便是在善的氛围中共同进步的。
-课程设计
《打造营销铁军》课程设计的思路是:从心态调整,到方法论提出,到在博弈中双赢,最后落实在精准投标实战中。
第一天是狼性行销实战:这一节,讲的是为什么要狼性,怎么样狼性,狼性团队的打造,狼性行销的兵法。这一节是带领大家上高山,学会不动如山之坚韧!
第二天是双赢商务谈判:讲的是商务活动中最灵活诡异又极其关键的环节,如何在谈判中创造价值和索取价值。这一节是带领大家下大海,习得水无常形之灵慧!
第三天是精准投标实战:用案例解读招投标法,传授最佳实践之十六步投标战法,运用六种独创的管理办法提高中标率。这一次是带领大家钻遂道,养成谋难于易的稳健!
-课程回放
第一天:狼性行销实战
在狼性行销实战的分享中,亮点在华为行销实战案例的讨论。在说明为什么要狼性,李云龙的讲话也帮了忙。(感谢十一长假,让我有时间剪辑)
还要改进的地方是,同学们关注的团队建设部分,讲道理的地方多了点,虽然听故事也还有味,但设计一个案例更好。禅宗里讲顿悟而不是解释,我需要给大家创造顿悟的机会,而解释,特别是提前解释,是顿悟的杀手。
第二天:双赢商务谈判
我理解的成功的商务谈判,是没有输家的谈判,就象李嘉诚说最好的生意是没有输家的生意一样。(不知这个概念有没有被学员们牢牢接受)
但是矛盾是事物运动的规律,没有战争的手段,就不会有和平的到来。同样,没有索取与创造的平衡,就没有双赢。
本课的亮点是构建了我创作的谈判力学原理模型,并用案例演练使大家实践了双赢。这次改进很大的是,找到了两段大家熟知的短剧录相说明谈判手法,在分析中同学们很投入是,也很有收获。
改进点是,要把歌手的案例换掉,这个案例太简单,准备换上一个更费脑筋的案例。
第三天:精准投标实战
讲实在的,这个课最嫩,也最令我换怵,但却是最好卖的课程。原因是,心态再好、手段再高,离不了投好标。前面的课都可以发挥的余地大些,唯有这个课程要有板有眼,于规范中见学问,于平实中见功夫。
规范不能不讲,于是精选经典投标案例,从正反两方面解说招投标法,并以十大冏事总结招投标常见失误。结合孙行健在华为和外企的经验,总结出十六步投标流程,推荐六大投标管理制度创新,以提高中标率。
全员无离场、全员坚持到最后一秒,学员反馈的获益点明确。还可大力改进的是,他山之石已足够,实战演练还欠缺,这一点待下次课程重点改进!
-尾声
孟子说,人生之大乐是得天下英才而育之,座中俱是电信企业各分公司、子公司老总、经理。平心而论,我能带大家学习,只是因为我们之间的差异,差异带来价值,差异需要各位的倾听。
座中最高职者宋总(化名),教我很多,她的承受压力的能力,远在我之上。凡事能做到入脑不入心,活在当下,全神而战,确是女中豪杰!在商务谈判中,她竟轻松夺得全场总冠军。说老实话,我作为案例的改编者,当年做这个案例时,我也没拿到高分。
三天课程下来,被优秀学员的创造性的劝酒词给折服,不幸沾酒倒嗓。课程完毕,含着咽药,一登乐山,更上峨嵋。人间远了,仙界近了,嗓音清了,感悟颇多,此事留待后表。
善良的四川人民,幽默的成都人民,聪慧的我的同学们,再见!
<完>
孙行健,营销顾问,华为老将,高行技行业行销践行者。电话13286661298;QQ:1123187476博客:http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
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