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姓名: | 孙行健 |
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领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 品质管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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孙行健:以老华为人的身份为狼性营销正名
自由讲师、营销教练-孙行健
-引言
首先声明,孙行健不单单是为了利益写这篇文章。有的朋友可能会说,还客气啥,干脆说不是为利益就得了呗。不对,孙行健也为利益。眼见狼性营销式微,孙行健作为从华为这所大学毕业的营销讲师,为狼性营销正名,也是为自己。《中庸》云:诚者,天之道,诚之者,人之道。我不能不承认,如果孙行健没吃这口饭,孙行健可能不会费力写这篇文章。
狼性营销作为一个培训产品卖得飞起时,我们这些华为营销人夹着尾巴,在五大洲潜行,上演着土狼突围的好戏!而早在狼性作为一个流行词兴起十多年前,华为考核干部的标准就是够不够狼性。
对于华为人,狼性已长到骨子里。
离了华为,没想过吃狼性营销讲师这口饭,受客户的启发,发现长在骨子里的DNA,原来竟是同道们缺乏的东西。于是,狼性的信仰者孙行健,被动地加入了狼性营销布道者的行列。在狼性渐不那么新鲜的今天,一遍遍地讲着狼性营销。
狼性,本来就是矛盾的主张。于是,每次培训,都会面临质疑。到网络上一搜,常有人写要人性、不要狼性。――――文章还写得挺好,确实击中了温柔的中国人的心。
几乎我也被说服了……做狼总是要突破舒适区的,做其它什么的多好,不用艰苦奋斗,甚至会有不期而至的关爱与好感。
于是,有很多国人、同行,在温水中成了被煮熟的那只“青蛙”。
-狼性是什么?
如果历史倒回,孙行健仍会无悔地投入土狼战阵中,成为一匹华为战狼。如果历史倒回二十年,如果华为没有狼性,中国的通讯制造业很可能会成为另一个被外资主导的产业之一。(据国家利用外资统计报告,改革开放三十年,国家引入外资8000亿美金,外资占据35个支柱产业中的28个――具体数据未二次核对,大致的比例是对的)如果没有狼性,中国仍会倒回被人欺侮的历史一幕。富甲天下的宋朝,成了众所周知的送朝,就是因为少了狼性。
GDP不说明问题,大清帝国的GDP是全球第一,比第二名高4倍。狼性说明问题,一个敢创新、敢冒险、能战胜自我的民族才是命运的主人。
狼性一种坚韧,是对自由的热爱,是对敬天法地的崇拜。
狼性营销是华为攻城略地的法宝,狼性管理是华为内部的运作机制。在此,营销讲师孙行健主要为狼性营销正名,减少大家的误解。也算为中国品牌、中国企业走向世界尽一点微薄之力。
孙行健认为,狼性营销指把狼性的优点运用到营销的实践中而行成的一系列心态、方法与技巧。
-狼性营销不是什么?
为狼性营销正名,首先要说明,学狼性不是返祖,不是机械模仿。我们并不是真的生活在草原上,也不用茹毛饮血。有人说,做人不好吗,干吗要做畜牲,他忘了,我们是学习狼性,不是要做狼。
狼性营销不是强迫营销。市场上流行的狼性销售书籍,通篇说的是如何闯关,给人一种印象:顾客不情愿时,营销者要用伶牙俐齿去和顾客的脑波赛跑,――――这是野猪林的招,这不是我们当年开发的狼性营销。
狼性营销倾注的是耐心、细心、精心。曾有一位华为人,为了在赢得一次与客户面谈的机会,在机场苦等48个小时,客户在几经延误后抵达后,身心疲惫的出现在出口时。原定来接待的老关系早回家了,有华为小伙彬彬有礼的问候等着他。并无急迫的诉求,只是一句:“您辛苦了,车已备好,赶紧送您回宾馆休息吧!”自此,客户深深感动,成为华为的忠实拥泵。
狼性营销不是说要对对手赶尽杀绝,但也绝不是假仁假义。竞争就是竞争,只要是符合法律法规的对自己有利的动作,你不作就是等着别人作。在当年的华为,鼓励同仇敌忾。一个提起竞争对手,平淡到就好象是下一个牌友的人,怎么可能在市场上全力竞争呢?当然,把对手打败了,可以再给个优厚的出路,这样,手下败将也会对你心服口服。
华为如果不收拾港湾,除了数据通信业里会出现一个由华为资源养大的外资控制的品牌外(当时大批数据研发人员因期权的诱惑易帜到港湾),还能有什么局面呢?所以华为果断地与之竞争,合法地与之竞争,最后收购了它,打破了外资风投基金的险恶计划。事毕,华为给了港湾员工们优厚补偿并提供了出路。
如果不是这样,华三的出售就不会那么顺利,华为冬天的第二件棉袄就没了,华为的冬天,过得就不会那么顺当。华为卖掉华三后,马上开通另一个数通产品线。可以说华为一连串凶猛的竞争动作,避免了中国数通产品行业成了另一个外资把控的产业。
只有胜利者有资格仁慈,弱者的仁慈只是妇人之仁。
竞争就是竞争,有人反对剩者为王,说什么和谐才是美。可是,只有强者才有和谐的权利啊。
有位哲人说,想和平吗?准备战争吧!
再想一想,实现了财务自由的人,是不是都有点狼性?一心想在安乐窝逍遥的人,往往最终成为捉襟见肘。
-狼性营销是什么?
为狼性营销正名,孙行健认为,狼性营销就是顶天立地。顶天,是对天顶礼膜拜。谁是我们的天?市场需求是我们的天,市场需求体现为每一个平凡顾客的合理诉求。所以你在当年的华为会看到如此有戏剧性的一幕,赳赳武夫般的市场战将,在服务客户上比婵娟还温柔。因为我们知道,狼是拜天者,逆天者,天必罚之。看到有人解读狼性营销为咄咄逼人,孙行健这个老华为确实是有点恼。
立地,是指以价值贡献为本。我们存在的原因,就是我们能提供价值。所以,我们要成为最专业的人,能为顾客提供最专业的意见。这就是狼性营销里的诊断、谋划、开方、施术,这一系列的核心,立足于我们为顾客提供独特的价值。有的不了解的人解读狼性营销为贪得无厌、豪无节制,实际上狼性营销讲究的是清醒专业、深谋远虑。(说明一下:认为狼贪,是人作为食物链上的竞争者的见解;事实上,狼在最丰盛的大餐面前,也只吃七分饱;因为它的本能告诉它,它赖以生存的是速度,吃太饱就会跑不动,不能为了口腹之快断送自己。)
狼性营销者,不是把顾客看成羊,羊是我们的利润,当然是越多越好。市场需求是天,有需求的顾客,会被狼性营销者视为天使;价值贡献是地,是我们赖以生存的根基。狼性营销者注重“草原”的生态平衡,因为他深知只有天造地合才有草美羊肥,才会有我们营销人的幸福安详。
-结束语
感谢华为,让孙行健窥探狼性真蒂,感谢任总正非,启迪众多营销将士成功之法门。未见真人者,难与言道,未闻圣教者,轻侮大人言。建议众多同道评论者,没有深入研究狼性营销发明者华为之前,莫轻下断言。
离开华为多年,华为赐予的狼性,仍是孙行健职场和事业中的致胜法门。胆识比辛劳重要,勇气比知识重要。实践出真知,而实践是需要勇气的。狼性,给我们提供的就是大无畏的精神动力。
<完>
孙行健,自由讲师、营销教练,原华为老将,高行技行业行销践行者。电话13286661298;QQ:1123187476,新浪官博:http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
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