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姓名: | 高定基 |
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领域: | 企业战略 商业模式 |
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地点: | 广东 广州 |
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1985年,侯为贵创立中兴时,任正非还不知道啥叫创业。1987年,任正非被单位开除,被迫开始创业之旅。1989年,中兴研制出中国第一台数字程控交换机时,任正非常常半夜哭醒,艰难度日。那时的中兴,估计没把华为放在眼里。
然而,世事难料,华为迅速崛起。1992年,华为竟然和中兴一样,销售额都达到了1亿元规模。从此,华为一路奔跑,把中兴甩在后面。2017年,华为销售额6000亿,而中兴1100亿。根据近几年的数据,差距是越来越大,中兴很尴尬。 根据双巨头理论,中兴和华为在你追我赶的状态下,对百姓和社会才是最有利的。尽管中兴已经非常厉害,但我们希望中兴和华为的距离不要那么大。互联网领域,有了阿里和腾讯,我等百姓方便。电信领域,有了移动、联通、电信,不用看一家的脸色。然而,在网络搜索领域,我等被百度欺负,常常在半夜流泪,360和搜狗又是那么不争气,搞了那么久,差距还那么大。还好,搜狗上市后,情况有了改观,希望搜狗快速前进。
中兴和华为的差距是怎么造成的呢?笔者没有深入调研过,没有发言权。但有一件事可以肯定,中兴落后华为,绝不是因为产品落后。中兴研发出国内首台交换机的时候,华为还在代理香港的产品。而且,中兴每年的研发投入比例和华为差不多。笔者有一台中兴手机,一台华为手机,同等价位,但根本分不出高低来,甚至,个人更喜欢中兴的手机多一点,只是华为手机名气更大。
产品不是问题,难道是战略问题?在老百姓看来,两家的战略方向基本一致,战略应该没问题,那就只可能是管理问题。管理的核心是销售管理,一切围绕销售转。华为之所以能超过中兴,主要是销售得力,华为的销售简直是丧心病狂,无所不用。土匪模式是华为的致胜法宝,而中兴在这方面没有华为做的好。也许有人说华为跑得快跟虚拟股有关,这个有道理,但思科也是上市公司啊。
同时,中兴的品牌策划和宣传还有很大提升空间,包括企业核心人物的网红思维。任老表面上很低调,其实是很高调的一个人,在食堂吃个饭,打个出租车,劝员工离个婚,都要在全国人民面前“炫耀”一番,哪里低调了嘛。这不是一个可以低调的时代。
中兴和华为差距这么大,那么能不能追上华为,并驾齐驱甚至赶超呢?笔者分析了一下,完全有机会。为什么呢?我们通过一个类似的案例来比较一下,那就是波音和空客的市场争雄案例。
波音很强大的时候,空客还只是一个婴儿,根本不是一个级别,波音很惨的时候,连续16个月没有一个订单。但最后,空客就是赢了,雷义时代的大部分年度订单数都超过波音。为什么会这样,主要有三个因素,而这三个因素,正是中兴追上华为、反超华为的机会。
第一,魄力CEO 空客出现了一个牛叉的CEO,叫皮埃尔松,对空客的贡献是巨大的,没有他,就不会有空客的今天。所以,中兴需要出现一个强势CEO。当然,现在中兴的CEO应该是非常牛牛的,只是笔者不认识。中兴的CEO必须来自内部。灵魂CEO都是从基层干起的,比如空客的皮埃尔松、波音的威尔逊、通用的韦尔奇。
中兴CEO据说换了几个了,这个没关系,空客至少换了6个,也和波音平起平坐了。CEO不仅要有能力,更要有魄力。皮埃尔松是有能力、有魄力的,比如,把尸位素餐的英国销售主管撤下,启用美国人担当销售重任。皮埃尔松主要做了两件事,搞研发,重销售。 第二,销售牛人 中兴的销售总监相信很厉害,但能不能成为通信设备领域的雷义,我们期待能。一个人厉害不行,关键是要培养一支牛叉的销售团队,空客的雷义非常厉害,培养的团队也是非常了不起。根据目前状况,可以大胆猜想,中兴的销售系统一定有很大的提升空间。
所以,中兴务必狠抓销售团队建设和培养,养兵千日。首先,华为销售有的,中兴要有,华为销售没有的,中兴也要有。比如,中兴销售团队必须具备雷义的销售精神,首先要学好高定基讲师开发的牛叉课程——《雷义的成功之道》,观看课程加微信公众号亲聘。如果聘请雷义和高老师当正副顾问,那胜算大增。
如果以华为的土匪模式去战胜他,那是不够的,难度是很大的。你土匪,人家可以更土匪。但吸纳雷义之道成就王者之师,却可以打败敌人。小米加步枪曾经打遍世界无敌手,但今天要战胜敌人,必须用导弹战、信息战和太空站。
第三,重要时机 空客战胜波音有个非常好的机遇期。在空客最牛CEO皮埃尔松上台的时候,正好遇上波音的总裁威尔逊退休。威尔逊在波音干了40年,从生产工人起步,一直干到总裁,是波音的灵魂人物。威尔逊的离任间接导致了波音的衰退和空客的胜利。面对空客的强势进攻,波音不知所措。
任老74岁了,年老色衰,有点力不从心了,干不了多少年了,等任正非一退休,一定是个很好的机会。大凡企业灵魂人物退休的时候,常常有颠簸期、停滞期甚至衰退期。而中兴正值壮年,经过养精积蓄,训练出王者之师,一旦开始进攻,市场份额可以直线上升。当然,也不必等到任老板退休才开始进攻,只要目标坚定,准备充分,随时可以发起总攻。
中兴要战胜华为,除了以上几点外,还需要一个重要因素,就是要有强烈的目标和斗志。空客雷义接受空客的时,市场份额只有波音的四分之一,雷义立下军令状,要达到50%的市场份额。有了强大的目标、坚定的行动力、高效的销售体系和核心销售人才,终于和波音平起平坐。如果不是因为政治因素,波音的市场份额可以回到空客当年的状态,实现反转。而中兴和华为都是一个爹妈,不存在不利的的政治影响。相比空客对波音,中兴战胜华为有更好的逆袭优势。
暂时的落后,并不是真正落后,只是胜利迟来而已。世界上,没有一种商业模式是不变的,没有一种竞争力是持久的,没有一种胜利是永恒的。就像中国比欧美,四十年前,多么的落后,如今什么情况,都很清楚。皇帝轮流做,明年到我家。期待中兴蓄势待发,抓住机会,成功逆袭,和华为一起,成为世界通信领域的双巨头。振兴中华,匹夫有责。期待中兴更加伟大。 ![]() 互联网+传统行业战略专家 |
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