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姓名: | 孙瑛 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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销售年度总结应该怎么做?
最近在我咨询的企业帮助他们做销售年度总结,发现很多企业在这方面都存在很大的问题,年度总结及新的年度计划是企业一年中最重要的事,但真正能做好并能落实到实处是要经过训练的,以下从常见问题及解决办法分别阐述。
企业在做年度总结时常见的问题:
1、 销售总结工作没有整体的规划。想什么时候做就什么时候做,甚至不做。
2、 对销售总结内容应该涵盖那些内容不清晰。往往是说到年度总结,最多的是仅有销售额的数字,其他内容就都没有了,从上到下都是一笔糊涂账。
3、 销售年度总结的目的不清晰,总结后对新的年度计划没有支持。
4、 年度总结没有主要负责人,总经理不重视,底下人草草了事。
5、 准备时间短,不能从各方面对销售做一个好的总结。
做销售总结应该注意的问题:
1、 销售总结和销售计划应该放在一起做,通常时间安排在12月底,但各企业的销售旺季不同,可根据实际情况进行调整。
2、 给出具体的总结及计划格式,让每个人都清晰,总结工作安排之前应该有专人讲解要求及详细的流程。
3、 销售总结的内容:
① 数字类:销售额、回款额、年度及月度增长比、各区域或各省份的销售额及增长比例、代理商及经销商的销售情况、退货额、新产品上样情况、产品别、客户别等。
② 人员类:销售人员增减情况、人员素质提高情况、年内做的培训、市场满意度情况等。
③ 市场类:SWOT分析、竞争对手分析,产品发展动向。
4、 总经理及公司相关高层应全程参与总结及计划会,前期的指导及沟通很重要。
5、 年度销售计划要最终分解到月、区域、客户、人员、产品等具体的环节。
6、 总结的结论应做为年终奖励的依据。
7、 总结时应安排在相对安静的时间,并至少有一至两天的时间来做。
8、 总结及计划最后要有完整的文字资料存档。
以上是个人在做咨询时的一点总结,愿与各位销售精英分享。
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