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姓名: | 孙瑛 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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销售人员工作中常见问题答疑(二)
问:在销售工作中,哪个环节是所有的环节中最重要的? 孙瑛老师答:销售目标的设定。任何一个没有目标的人都没有前进的方向,没有方向自然就没有动力,没有动力就没有效率,没有效率就没有结果。 问:在销售目标设定时应遵循什么原则? 孙瑛老师答:不仅是销售目标,任何一个目标都应该符合SMART原则。 ——S代表具体(Specific),指绩效考核要切中特定的工作指标,不能笼统; ——M代表可度量(Measurable),指绩效指标是数量化或者行为化的,验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的; ——A代表可实现(Attainable),指绩效指标在付出努力的情况下可以实现,避免设立过高或过低的目标; ——R代表现实性(Realistic),指绩效指标是实实在在的,可以证明和观察; ——T代表有时限(Time bound),注重完成绩效指标的特定期限 问:销售目标就是销售额或回款吗? 孙瑛老师答:这两个目标只是销售目标的一部分,销售目标是一个体系,不仅涵盖数字目标还有非数字目标,具体如下: 数字类:销售额、回款额、退货额、销售费用、市场占有率、单品销售额、新品上市率等 客户类:客户满意度指标、客户增长比例、大客户数等 管理动作类:报表、例会、述职、制度执行 人员素质类:培训次数、读书数量、特别的活动等 问:制定销售目标的步骤是怎样的? 孙瑛老师答:通常制定目标都有以下七个步骤 理解公司的整体目标是什么。整体目标制定需考虑的指标有上一年实际完成的情况、行业发展的速度、竞争对手的情况、公司今年特别重要的战略、新产品的上市情况、 重点突破的区域、公司的整体预算、广告的投放计划等因素。在理解整体的战略规划基础上去设定年度目标。 制定符合SMART原则的目标。按照此原则的每个项目逐个检验并调整,不能量化的目标不要设定,因为没法检验。 检验目标是否与上司目标一致。个人目标一定征求上级的意见商量后达成一致。 这里要将上级对你的期望变成今年的目标。 确认可能碰到的问题,以及完成目标所需的资源。可以做个人或公司的SWOT分析,列出优劣势及资源。 列出实现目标所需的技能和授权。 没有的技能要加强培训,比如说销售谈判技能等。需要授权的提前与相关领导沟通取得授权。 制定目标的时候,一定要和相关部门提前沟通。要将销售目标告知每一个部门,确保各部门按照新的销售目标调整计划和管理方式。 防止目标滞留在中层不往下分解。 领导者要加强执行力的检查,才能上下一致,目标明确。 问:制定销售目标时特别注意的问题有哪些? 孙瑛老师答:有些常见的错误大家要特别注意的,这些问题看起来时小问题,但解决不好会极大的影响员工的工作热情,举题如下: 指标是否分解到月。销售目标要分解到季度、月、区域、人员、经销商、产品等各层面才能确保销售计划的达成。计划分的越细越有利于下属执行,同时也给考核留下了依据。 好的区域和坏的区域如何分解。如果完全按照增长比例分解的话,就会造成销售额越高的区域增加的销售额越高,反而销售越低的增长越少,这样的分配首先没有考虑区域的潜力、及增长的状况同时也没有考虑员工的积极性,势必造成销售额低的区域率先完成任务,所以这样分解是不公平的。 产品的指标分解:是否进行产品的关联考核。公司有新产品上市时或公司战略性要推广某个系列的产品时,应该设定产品的年度目标,并与绩效挂钩确保公司的战略计划的实施与完成。 人员指标分配是否鞭打快牛。任务的增长不考虑区域的潜力及业务人员的潜力,销售越高增长越高,这种方式就是鞭打快牛,会挫伤优秀销售人员的积极性。 销售额是否分解到客户。要根据所在区域客户销售额增长的潜力有效的分解指标,分解后还要与客户进行沟通帮客户落实具体的行动计划,这样才能确保销售指标的完成。 任务是月结还是可以累计。通常采用双重奖励的而措施,就是月度完成给予奖励,没有完成不累计到下月,但年度完成整体任务时可以按照每月完成的情况给予补差。这种方法的好处力每月都有动力,而且没有完成任务的情况下还会继续努力,争取全年任务的完成。 利润、费用是否参与考核。区域作战必须考虑费用的问题,所以销售目标的制定是与费用目标的考核连载一起的,如果费用减少可以提出一部分奖励销售人员,如果费用超出预算就要在销售提成中扣除。 区域经理是否有个人任务。区域经理应根据管理下属人数的多少决定是否承担销售任务,人数少就要承担,多就不用承担。 问:销售人员拜访客户前应该做哪些准备工作? 孙瑛老师答: 成为专业销售人的基础准备。包括销售技巧、经典销售话术、客户异议问答、产品知识、穿着打扮,职业礼仪等。 销售区域的准备。包括了解客户行业状况 、解客户使用状况、了解竞争状况、把握区域潜力等。 开发准客户的准备。找出潜在客户 包括调查潜在客户的资料 、明确您的拜访目的 、制定销售计划等。 问:在做竞争对手调查到底要调查哪些内容? 孙瑛老师答:包含许多方面,以下是一些常用的调查项目希望能帮助到大家。 竞争对手在区域的销售额、回款额。 与竞争对手合作的经销商或代理商的经营情况,竞争对手销售额占他们总体销售的比例。 竞争对手市场人员的个人情况。 竞争对手的近期市场战略及促销手段。 竞争对手产品的价格及优劣势。 竞争对手整体的市场占有率。
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