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姓名: | 孙瑛 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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签名: |
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昨天有一个房地产销售人员,给我打了一个电话咨询销售技巧的一些问题。我在电话里和他大概的介绍了一些要点给他,让他回去上班后多加运用这些实战中的技巧。以下九大项是我昨天和他说的: 第一招:殷勤招待,建立关系。 当客人一入售楼部,一定要用亲切的笑容欢迎,无论是男女老幼,样衰与否,均报以灿烂的笑容,尽快建立友善的关系,以便作进一步销售工作。举例: 1、先生,早晨!随便参观,有什么可以帮忙? 2、小姐,你好,来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍? 3、两位,你好,随便拿本售楼书看看! 接着主动自我介绍,尽量用名增加亲切感,然后询问客人姓名及派送名片。举例: 1、我姓黄的,英文名字叫may,点称呼呀,先生? 2、我叫刘云,先生贵姓呀?………哦!陈生你好,这是我的名片,请多多指教! (注:尽量将客人的姓名铭记,若这个客人再次光临时而你又计起他的名字,他对你的印象便会大大提升) 第二招:投其所好,溶入其中。 当与客人展开对话内容后,尽量按所观察客人的文化背景、行为举止,而决定采用什么样的语调或对话方式,以求共鸣。举例: 比如从客人的情况,还有语调和动作来分析,像老粗和农民一般都会很大声的说话,那么你就要大开大合的说话。 面对读书人和白领你就要以中度声,大方得体来招待。 还有就是一些老伯和老太太,你就要细细声的扮乖乖后辈。这样才能讨得他们的欢心。 至于年轻一族嘛你可以轻佻些,扮FRIEND来招待。 要是老总和老板级别你就要以中度声来扮专业,只有这样才能令他们信服。 第三招:共同话题,前后共鸣。 尽量挖掘客人的共同点,增加共同话题,以求共鸣,前后呼应,增进亲切感,例如: 1、同区居住 2、同一大、中、小学 3、同生诮/生日 4、同数量之兄弟姐妹,或兄弟排名(如拉子拉女,大子大女等) 5、同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)(注:切记不要作大话,因很容易被对方揭穿,届时则弄巧反拙) 第四招:适当接触,增加友谊。 适当的身体接触,除可作为身体语言的一部分外,更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例: 1、招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2、招呼入座双方点头以示坐下 3、讨价还价轻拍大腿(只限男性)以示了解 4、签约后双手紧握对方以示多谢 第五招:主动建议,减少选择。 虽然每次只会推出数层单位供买家选择,但为了加快销售流程,当初步了解客人的心水后,如高、中、低层,南北座向,户型要求后,马上主动建议某一至两个单位,计价钱及付款方式,事例: 销:陈生,如果你中意3房2厅东南向,我介绍东座18楼03室或者09室给你,这种单位卖剩两间,每次推出很快卖完,我帮你计一计价钱吧,和用哪种付宽方式好呀! 第六招:同时摧谷,同一单位。 一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定,现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位,销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置,故意让他们听到同时洽谈相同单位,在谨防给人捷足先登前,加快购买决定,事例: 销:陈生,我想你快小小决定,刚才我向主管拿单位时,听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室,我想如果你看中就要快一点啦! 第七招:不要硬碰,避免冲撞。 一些客人总是提着一个楼盘的缺点,加以深入探讨,刻意挑错处,尽量轻轻避过,转入其他话题或该项目之优点,切忌与人争拗,将关系恶化,举个例子: 客:xxx的绿化好过这个盘 销(标准答案):哦!好难这样比较,这个盘那麽近市中心,你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?这里的景观又好又多,买东西又方便。 销(切忌答案):唉!xxx的绿化和我们差不多,你不要以为那么大,哪有xx%呀,那里的密度也是那么高。 第八招:勇于认错,大家好过。 若在销售过程中,不小心讲错一些资料,如税费或其他费用等,当客人最后发现有问题时,一定要主动认错,不要死顶,抵赖说没有如此说过或只是客人听错,事例: 客:你刚才不是说,在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢? 销(标准答案):不好意思,可能刚才我不小心说错了,我帮你再查清楚了,今年年底应是主体工程完成日期,待房管局测量验收后,应该在最迟明年三月入伙。 销(切忌答案):没有!没有!你听错,我说明年初至中期你搞错了,我卖了这么多,哪有可能说错,你一定是听错了。 第九招:能放就放,威迫利诱。 若经过一段长时间的硬销后,该买家仍举棋不定,犹豫不决,而且产生对话空白时间,这时候应让这买家独自考虑一会儿,暂时离开一下,转头再回来。同时与销售主管联系,看可否给予小许优惠或折扣达成促销,此外,更以肯定的语气说即将加价为名,迫使这买家尽快决定。事例: 客:等我再考虑一下! 销:好呀,你两位坐坐考虑一下,我去去洗手间,等会回来!(回来后) 点呀?陈生,考虑成点呀!你觉得还差多少呢!不如我跟主管说,看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定,我听公司说下星期可能要加价,我和你都谈了那么久,我都想你买得成,你等我一下吧。等你再回来的时候还是以这个价给他,就算他不买他也会感激你的。 以上九大招在实际运用当中,就要看你的灵活性和多样性了,看你是否能运用自如。逢人八面玲珑了,还有这样做的一个好处就是,你的人缘就会给你的销售带来促成的作用。 更多销售管理培训请参考讲师孙瑛官网http://www.szsunying.com ![]() 孙瑛联系电话:13808800529 在线QQ:740306229 |
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