课程分类:销售管理
授课老师:风青杨
适用对象:销售人员
课程报价:25000元
会员价格:9.5折
授课时长:2天
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课程收益:
课程收益:
提高员工志气,提升一线销售人员的销售技巧和让销售经理总结归纳销售经验
能把握住客户的真正需求,精准地抓到客户的要害,轻松创造业绩新高峰
更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态
彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变
掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策
学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案
建立自信,学会与客户决策人打交道
学会分析购买障碍,并因势利导地化解
全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格
有效处理客户异议并达成成交目的
掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序
提升积极的销售心态,增强销售的心理力量
学会与不同沟通风格的客户有效沟通
学会运用提问技巧引导客户需求
掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
学会分析客户在采购各个阶段的心理状态
熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略
学会在成交后跟进服务并获得客户再次订单
掌握建立和发展客户关系的最有效方法
与传统销售课程不同的高级专业技巧!
以提问代替说的--顾问式销售方法! 与公司营销战略接轨的销售方法! 讲师曾亲自参与该课程的研究和开发。本课程曾经并且目前仍然为世界500强中各种行业的公司重点选用,专门针对大客户销售人员/经理的高级销售的课程。您可以了解并掌握与传统课程有较大不同的高级专业技巧,可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、希望客户高度参与的顾问式销售中的成功与失败!
课程内容:
第一章 销售的影响力
世界上最伟大的影响力——销售力
探索销售的方法——顾问式销售
世界上一,二,三流公司的经营模式
世界上一,二,三流销售人员的销售模式
第二章 恋爱式销售模式
拒绝,包装,道具,长久经营的观念,售后服务;
人类行为的动机
快乐与痛苦;
两种力量的对比;
销售过程中客户在想什么?
沟通说服技巧
沟通=说别人想听的,让别人听你的
沟通原则:双赢
沟通目的:把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。
沟通效果:让对方感觉良好
销售中问问题的重要性
1、开放式问句
2、约束性问句
问话的方法
问问题的技巧
聆听的技巧
赞美的技巧
肯定认同技巧
销售准备工作
1、身体准备
2、精神和心态准备
3、专业值得信任
良好的心态
面对工作的态度
自己的孩子与别人的孩子
培养员工积极的态度
员工自信的培养
让员工学会感恩
如何开发客
准客户的必备条件;
谁是我们的客户
他们会在哪里出现?
我的客户什么时候会买
为什么我的顾客不买?
谁在跟我抢客户?
哪些客户是我们需要的
对你的产品和服务有迫切的需求
与他的计划之间有没有成本效益关系
对你的行业产品或服务持肯定的态度
对你的产品、行业、服务认可。
有提供大订单的可能
如何面对拒绝
把拒绝当成客户对我们或产品不太了解;
成交总在5次拒绝后
当你选择了销售,你就选择了被拒绝。
算出每一次拜访的价值;
先肯定和认可
如何建立信任
你看起来就像这个行业的专家;
要注意基本的商业礼仪
问话建立信赖感;
聆听建立信赖感;
身边的物件建立信赖感;
使用顾客见证建立信赖感;
了解客户的需求
N 现在用哪个产品?
E 哪里比较满意
A 不满意的地方在哪里
O 谁是决策者
S 解决方案
介绍产品最好的方法
1、配合对方的需求价值观
2、三分之内让他有兴趣
3、互动与参与
4、带来的快乐,与减少的痛苦
演练:一分钟的产品介绍
多讲故事,少讲成份和大话
不贬低竞争对手;
三大优势于对手三大弱点做比较;
塑造独特卖点
解除抗拒的8个方法:
1、确定决策者
2、耐心听完客户提出的抗拒 神父的工作
3、确认抗拒 分析
4、辨别真假抗拒
5、锁定抗拒
6、取得顾客承诺 假如解决这个问题,是不是你能马上做决定
7、再次确认承诺价值——让客户守信用
8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜
成交和转介绍
1、确认产品的好处;
2、开口要,要求客户转介绍1-3人;
3、解除客户担心;了解背景;
4、要电话号码,最好当场打电话;
5、在电话中肯定、赞美对方;
6、约时间地点。
你的服务能让客户感动?
1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳;
2、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。
让顾客感动的三种服务:
1、主动帮助顾客拓展事业;
2、诚恳的关心顾客,以及他的家人;
3、做跟你卖的产品,没有关系的服务。
顾客服务的三种层次:
1、份内的服务;(可以)
2、边缘的服务;(不错)
3、与销售无关的服务。(物超所值)
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