![]() |
姓名: | 胡炳超 |
![]() |
领域: | 企业战略 市场营销 客户服务 企业文化 领导艺术 |
![]() |
地点: | 广东 深圳 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:80
- 博客访问:94167
【辉煌营销 绝密一】
精心设计 淡定销售
——揭秘营销灵魂
【案例分析】
一个风和日丽的清晨,心爱的触屏电脑到货了,我赶紧到仓库把样机提到店面。前面看到很多关于此机型的介绍,真是心动哟,半路上就恨不得打开看一下,看看它到底长什么样!是不是那么小巧、是不是那么可爱、妆扮是不是很淡雅,总之,心中对它爱慕到心坎上了!
【决策力专家胡炳超】点评:销售前对产品的热爱,源于内心的无比憧憬,如同恋爱中的青年一样,会给人带来无数的幻想,正是有了这份好奇,让我们由内到外都有信心,这就是四人心态中的强者心态!
回到店面,以最快的速度把机器摆放到早已准备好的展台上。那叫一个帅,刚放上机器,立即吸引了N多人过来围观,也有其他品牌销售员来看,羡慕地说:“这款电脑帅呆了,造型别致,I Love You!”我站在旁边,听着别人一个劲的夸奖这宝贝,我心里特别得意,嘴角露出一丝丝美意。
【决策力专家胡炳超】点评:产品的工艺、品质,是消费者及销售员最关键一环,因为人的第一印象很重要:第一感觉好,随着深入的了解,就是有点小瑕疵,都不会太在意;如果第一感觉很差,再好、性价比再高,直接影响到成交!所以产品卖点的挖掘与话术的提炼是成交率提升的关键!
摆放机器,连接电源,开机演示。刚刚调好演示,一位中年男子来到电脑旁,左瞧瞧右看看、还动手摸摸外沿,控制不住地问我:“小妹,这个机器多少钱呀?太漂亮了。”我当时被陶醉在其中,没加思索地回答:“您好,这是我们店最新推出的商务机,很便宜。如果您现在购买,会是全华南区第一个使用客户,先生您今天真幸运,您请坐,先感受这款机器的精致与快感。”(起身将客人拉在椅上坐了下来)
【决策力专家胡炳超】点评:销售从赞美开始,特别是客人还没真正体验到产品带给自己的快感时,不要直接回答价格,要用价值与尊贵来让客人感受到值,这就是优秀导购员与普通叫卖员的区别,所以导购员的专业性,决定了我们店面的业绩,培养与训练一群优秀导购员是提升业绩的最佳办法!
听完我的赞美后,他说:“哦,听你这么一说,那看样今天还真要买一台。”我一听他非常想购买,便进一步说:“先生,给我几分钟,我给您介绍一下这款机器。”
他爽快地同意了。我把准备好的销售方法运用出来,逐步介绍。先从外观开始,因为外观最直观最有视觉冲击力。“您看这款机器造型非常别致,上面非常轻薄,最薄的地方不到1厘米,设计高挑,显出机器非常小巧,下面又是向后微微翘起,侧面看非常优雅,放在家里非常能体现您的身份。您再看这里,上面带有摄像头和麦克风,坐在机器前面可以直接与外界沟通,特别方便。”我一边介绍,他一边跟着观看机器,不断赞赏地微微点头。
接下来我又介绍了机器配置,并通过需求五问,大概了解他的要求:主要是在家里上网炒股,老婆喜欢处理相片,看看电影,喜欢玩玩微博。“先生您看,这款机像是为您定做的,真好,您使用这款机一定给您带来更多乐趣”。
【决策力专家胡炳超】点评:销售成交的关键不是你说了什么,而是你问对了什么?问对问题赚大钱!所以一个优秀的导购员都是发问高手,客户的需求与疑惑,都在询问与交流中,不销而销,创造成交的绝佳环境,让销售变得简单!
我接着介绍:“这款机器用的是专业显卡,配有32着色流处理器,无论是您玩游戏、上网刷微博,还是您爱人处理相片,都可以满足需求,这种配置在3年内都会是比较高端的,能帮您以后省不少钱呢。配备2G内存条,运行速度非常快,比平时提升速度达到33%。特别是在解析视频这一块,大通道的内存与高端显卡在一起,更能体现优势。您可以播放试试”
客户一直不断微笑并点头称是,我帮助客人打开网络,找到当下最为流行的电影《中国合伙人》,让客人体验!边找电影边介绍:“这款机器还有很多特点,先生您看,音频口带有红外输出的,如果您家里有高保真音响或MIDI音响,它能保证您的音响系统不会失真,您看电影时,听到的声音将非常震撼”
由于我们店都是使用WIFI,我马上介绍到:“我们这款机器配有无线网卡,不用拉网线,更方便了。您家里也是使用无线路由器吧?”我看了客人一眼,见他点点头。
【决策力专家胡炳超】点评:介绍产品时,不仅要讲到产品的实用,同时不要冷落了客人的感受,哪怕你操作机器时不太方便互动,你有时也要停下来看客人一眼,一方面掌握客人的情绪怎样,好采取方法解答;另一方面让客人感觉到你很在意他、很关注他,让人心里有种尊重感。这些技巧都是优秀导购通过专业训练才能具备的,不是听听讲讲而掌握了,销售在细节!
介绍到这里,客户已经了解这款机器的实用性了,比较认可。我准备成交客户了!
“先生,这款机器的售后服务是三年保修三年上门服务,有问题你可以直接打电话咨询我们,或打我手机,24小时高兴为您服务!”
说到这里,我停了一下,笑笑看了客人一眼,我感觉客人明显脸红了一下,心动了,我知道是成交最佳时期,不能错过。接着说:“这款机器是5999元,您今天是刷卡还是现金呢?”客人看了看我,“能不能优惠点?”
我听到开始谈价,我知道有戏了,我甜甜的小声说“先生,今天认识您也蛮开心的,我跟经理申请下,送您个正版杀毒软件,你在我这购买要200多块钱呢?今天就算小妹送给你吧!”我边说边开单了,开完单,我直接用手轻轻带了客人衣袖:“先生,这边请”客人很顺从地跟随着我到收银台。
【决策力专家胡炳超】点评:许多销售人员总会有这样的心态,特别是与客人聊的比较投机时,感觉熟了不好意思推销,认为这样会让人反感,这是大部分导购员常犯的错误,也是许多导购平时嘴巴很难说,一到月底算业绩一般般的原因之所在。特别是在成交时,这名导购采用的是“假设成交法”,直接进入主题:是刷卡还是现金?很顺其自然达到成交效果!所以有时看似一件很容易的成交,但不知道背后受过多少专业的训练!优秀导购员是训练出来的!
我在客人的右后侧,把客人引导到收银台,客人刚把卡拿在手上,我顺手轻轻接过卡,转交给收银小李:“小李,麻烦帮我刷下卡,这位先生买了我们刚到的新款电脑5999元”说完,小李面带微笑看着客人:“先生恭喜您,祝您使用开心!”
付完款,我拿着保单与发票,一样样让客户看到,并折叠好装在说明书小袋里,临走时,我握着客户手说:“您对机器不明白的地方,或是有什么问题,您随时打我名片上的电话,我第一时间为您服务”
我们都开心地点点头,我送到门外,还不时挥挥手,等客户走远了,我才回到店里,把客人的手机号码存在我的手机上,准备迎接下个客人!
【决策力专家胡炳超】点评:买卖的结束不是服务的结束,而是服务的开始!从带客人买单替客人转卡,看似一个小小动作,如果没有受过专业训练的导购员,不可能知道这个环节的目的是为什么?因为总结多个失败的案例,有的客人就在交款时,一个电话或者收银员的傲慢动作,让客人有事或反悔而离开。所以确保成交的每一个环节都顺利,需要具备良好素养的导购才能完成!客人走时,再次提醒自己的服务,并把客人送走、送到消失,回来存上客人电话,也是为了短信跟踪服务,为下步销售做好准备:重复消费、转介绍!这些销售环节就是为成交而准备的!
总 结:每一个销售步骤都是精心设计出来的
只有充分做好销售前准备才能实现淡定销售
【决策力专家——胡炳超】全球决策力训练第一人、中国心态训练第一人、辉煌咨询首席顾问、AMBA商学院院长、老A密训营总教练、高级培训师、NLP教练、企业赢利模式研究者、中式创富机构创始人。十年如一日,关注中国成长型企业运营管理;十年如一日,关注企业人才成长, 十年如一日,关注企业家修炼, 十年如一日,专注于一件事:为中国成长型企业提供最专业的咨询、培训、营销策划服务!
邮箱:hkhhzx@163.com QQ:1872911853 财富热线:18603005288
新浪微博:@决策力专家胡炳超
微信二微码:决策力专家胡炳超
![]() 微信公众平台:决策力专家胡炳超【hhzx999】
![]() ![]() 全球决策力训练***人、中国心态训练***人、《如何拯救自己》作者胡炳超 |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。