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姓名: | 胡炳超 |
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领域: | 企业战略 市场营销 客户服务 企业文化 领导艺术 |
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地点: | 广东 深圳 |
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【辉煌营销 绝密二】
终端销量3倍提升法
— — — 揭秘拉牛与宰牛的奥秘
随着时代的发展,营销模式也在不断更新,当所有人都在追求新模式时,却忽略了其实传统的才是最好的,结合多年对终端、沟道的实战操作,让我更深理解到传统营销的魅力。
商品或者服务与消费者直接接触的地方就叫终端。目前全国年平均广告费以10%—20%的速度持续增长,但与此相对应的终端促销费以6%—10%的惊人速度递增,两者在市场促销费用中的费用占去了企业的大部分利润,由此可见终端促销的白热化竞争越来越严重,这样不公平跟风式竞争,最后只能使企业走向悬崖。
终端销售最直接的目的就是迅速提升销量。提升终端销量必做两件事,一就是增加客流量,二是提升成交率。通俗地讲一个是加强“拉牛”氛围,一个是“宰牛”。这里把消费者比喻为牛大家不要介意,这里是形象的比喻。增加客流量就是拉牛,提高成交量就是宰牛。换句话说,要提高销售量就是要多“拉牛”多“宰牛”。
为什么把消费者比喻成“牛”!因为牛在我们心目中是很憨厚、很倔强、只吃草不吃忽悠、不听拍马屁!所以在与这样的“牛”打交道时,用先进的方式未必能打动他,也许用传统的“拉牛”方式交易,往往效果会更好,下面我把个人观点与大家分享:
一 “拉牛”存在的环境
现在企业遇到的首要问题就是客流量迅速减少,不说今年的金融危机,就是金融危机没来到之前卖场的客流量是一天比一天少。客流量减少似乎成为了长期的趋势,近些年很多企业开始重视终端销售培训,想借助培训提高终端销量。主要是因为卖场越开越多,客流量越来越少。
五一的人气还比较好,到了十一差一点,元旦更差。所以导致许多店面逢节不做活动,把活动转移到平时,这种差异性的调整,但效果还不是很明显。去年卖场还有些人气,今年卖场的人就越来越少,到了明年、后年至若干年,卖场更是没多少人。客流量少,如何增加客流量,如何把消费者拉到你的店里了、拉到你的柜台来,视觉、感觉、嗅觉多方位了解产品、体验服务,这是我们当下要去深究的一个核心问题。
二 “宰牛”存在的困惑
最大的困惑就是成交量,也就是“宰牛”过程。牛难宰、宰不死。消费者比以前更理性更成熟。不像以前,导购员三言两语夸夸客户、功能讲明白点就可以搞定。如今无论你的产品多有特色、多有卖点,客户还是要货比三家,不听你的一套套说辞,有时说的越多,客户更排斥,感觉现在的导购都是油嘴滑舌,不可信。
所以价格再低廉,客户都说太贵,常规的消费心理学,传统的成交法则,对于理性的消费者根本没用。特别是耐用消费品,年青群体消费品,时代信息的进步,消费者在决定购买时,都会先上网查询下“口水”,再定品牌、服务、价格,产品知识比导购员还专业,除了杀价外,你如何打动消费者把产品买出去?
消费者这种似牛的倔性,拉都拉不动的思维,让你有时感觉躯体太强大,凭自己能力真是无能为力,但为了生存,还得想法抗衡到底,想法去战胜、去征服,正是有了这种精神,所以导购员的专业性、强者心态更是店面销量的法宝,同时也是我们存在的价值!我这里把多年从事终端训练中核心的部分分享给大家参考。
三 拉牛与宰牛的默契配合
终端销售的过程如果分开来讲,就是先把消费者拉到自己的柜台前,进入到一个特殊氛围的环境,然后通过专业、经过无数次训练的营销技巧把产品卖掉,就是先有拉牛的环境再有宰牛的收获。二者配合好才能快速提升销量。为了大家更好理解,分享几个项目小案例:
【案 例】
我们这个活动的背景就是航空公司招空姐,从1万多个大学生中选100名,再淘汰60名,最后只有40名当上空姐。正是有了这样的背景环境,人们对空姐美的追求,我们特定设计这个环节:
我们到大学请30个临促,每人穿一套空姐的衣服,做这个“买名车 送空姐”的活动。我们把每个临促穿着空姐服装拍成KT版相片,每个人拿在手上,前面促销员在喊,我在后面跟着,听到两个消费者的对话:“XX电动车送美女!”“这年代,什么都赶送,送房送车还送人了,呵呵,咱俩过去看看。”
刚才这一部分就是“拉牛”环节,把消费者拉到你的特定的环境,进行交换、谈判!只有客户有机会来到你店,才可能有成交的机会,通过这样的宣传造势把客户带到店面,再通过导购员一一介绍,转向“宰牛”过程,从而顺利完成从“拉牛”到“宰牛”的循环。
而今我们在市场会发现千奇百怪的举牌,而真正有吸引消费者眼球的没几个,我们这种宣传造势,主要的目的是达到消费者关注度提升,特别是潜在客户能知道此活动的地点在哪,其实牌子、赠品对于消费者来说不是看好的,神秘、好奇这才是售前我们要去设计的,售前做好了,才可能有客户进入店面享受、体验售中的感觉,才能完成整个销售过程。
四 销量 = 拉牛 + 宰牛
在我们现实销售中,存在许多这样的状况:经理给促销员下达促销任务时,往往要比去年同期提高20%—30%,促销员压力很大,都认为不可能完成。包括我们刚到许多公司做培训,他们对我提出的:销量三倍提升!第一感觉是“忽悠吧,怎么可能”!
销量提高三倍,其实方法很简单:只要想方设法提高3倍的客流量,或者提高3倍的成交量,结果就是销量提高三倍,如果客流量、成交量都提高3倍,那你就成为销量高手。
回归本源:我们如何提高客流量、如何提高成交量,方法策略是什么?我们将在【心灵营销绝密三】与大家分享!
【决策力专家——胡炳超】全球决策力训练第一人、中国心态训练第一人、辉煌咨询首席顾问、AMBA商学院院长、老A密训营总教练、高级培训师、NLP教练、企业赢利模式研究者、中式创富机构创始人。十年如一日,关注中国成长型企业运营管理;十年如一日,关注企业人才成长, 十年如一日,关注企业家修炼, 十年如一日,专注于一件事:为中国成长型企业提供最专业的咨询、培训、营销策划服务!
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