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姓名: | 胡炳超 |
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领域: | 企业战略 市场营销 客户服务 企业文化 领导艺术 |
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地点: | 广东 深圳 |
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【辉煌营销 绝密三】 终端销量3倍提升法
— — — “拉牛”背后的策略
接【辉煌营销 绝密二】
在终端,我们不免常常会出现这样的情况:同样的品牌,同样的产品,在两个不同的店,销量有数倍乃至数十倍的差距?有时候,既使在同一家店,厂家的产品销量在不同的阶段也不一样。作为生产型企业,依靠广告来吸引消费者,只会是远水不解近渴。要提高销量,最有的方式是与竞争对手比团队作战能力,学会抢夺终端客流量,这才是店面生存的唯一法则!
消费者购物,一般由店外到店内、由店内靠近柜台、由柜台关注到产品和促销员、由陌生防范到放松成交,这其中有着简单而神秘的技巧。要增加店内客流量方法就是:把店外的消费者引到自己店内,那如何让店内、柜台前的客流量增加3倍呢?下面与大家分享:
这是提高客流量的五个基本策略:一是在卖场选择一节或者几节柜台,如果是大品牌或者有实力老板,也可以选择一个大一点的专区,总而言之,你在某个卖场有一个展销产品的地方,行话叫做场内氛围,专业话术叫:营销气场。
如果这个卖场路段较好人气较旺,你的第二个动作就是:店外的布置,例如使用奖品展台、条幅、拱门、气球、音乐、送促销品等,把消费者从店外拉到店内;尽管你在店外费尽脑汁,弄得花枝招展锣鼓喧天,消费者进店后一眼就要看到惊喜。
这样就必须做第三件事:店内四周氛围的布置,上下左右前后六维空间要同时打造,在硬件具备吸引时,软件上要同时下功夫,导购的围追堵截技巧也非常重要,从客人进店习惯、看什么价格产品、看什么功能产品都要非常专业的独特眼力,能判定十分准备,这样才会有更多成功机率。
第四就是产品的终端陈列和柜台内部的布置,说专业点就是终端美化,这是把消费者的眼球吸引到高档产品、主推产品的重要手法。高档、高档,说白了就是让消费者高高兴兴上当。如果说前四部是拉牛,这第五步可谓就是重中之重:宰牛。
商人的目的是什么?就是获利,如果一个老板不能让企业赚钱,就是不合格、也不配称企业家!在商言商,一个“利”字当头,拉瘦牛聚个人气,拉肥牛才有利润。拉瘦牛也好,拉肥牛也罢,我们这一章,就是研究如何增加终端的客流量。什么特价特惠,什么店庆节庆,什么低价甩卖,那都是吸引消费者的把戏,厂家商家真正的目的还不是挂羊头卖狗肉,先把消费者“坑蒙拐骗”过来,这就是硬道理。
包括我在与许多企业交流时,我一个观念他们非常认同:“所有的成交都是骗来的”!从产品进店或进柜,首先厂家骗经销商,这是最新产品,有什么什么好处、增加了什么什么功能,把你忽悠的一愣一愣;接下来经销商忽悠店长、导购,这是我们花了多少人力、财力、物力开发出的新产品,是打击竞争对手某某功能、卖点的;这是我们打胜此战的核心武器,大家有没信心?呵呵,就这样,一群可爱的骗子开始忽悠客户,达到最后成交的目的!
总结以上经验,产品、价格、功能不一定是决定消费者购买的主要原因,也不是影响我们成交的关键性因素,所以我们的心态与专业性营销技巧是何等重要,打造一支能攻善战的团队才是我们首要任务!哪怕是“小米加步枪”最后一定能取胜“飞机+大炮”,这就是我们做专业咨询服务的魅力!
核心秘笈:好位置——让你坐地收钱 数钱数的手抽筋
生产型企业要借助于渠道销售,就离不开进店这个环节。卖场无论是大卖场还是小卖场,给你一个客流量大的黄金位置和一个阴暗的偏僻角落,同样的产品,同样的促销员,销量也会大相径庭。现在各行各业的卖场,特别是连锁卖场越开越多,客流量却越来越少。怎样让有限的客流量走近你的柜台,选位就显得很重要。商家也知道卖场的好位子资源稀缺,所以向厂家收取少则上万元多则几十万元的进场费。厂家花了钱,选了个好位置销量上去了也值得,怕的是一年花了10万元进场费,销售了几万元的产品,亏了几十万。即使你去找商家理论,商家只会振振有词:位置是你们选的,没有客流量与我何干?那么,如何能选到一个物有所值的好位置呢?
现在卖场也是越开越大,店大欺客也能引客,厂家前仆后继,死了一批又上来一批,几年下来,活下来的品牌屈指可数。于是,商家也允许厂家搞很多的专柜,也就是说一个品牌可以在大卖场布置一节专柜或几节专柜,或者一个专区或者2个专区,可以几节专柜在一起扎堆卖,也可以不用连到一起,这里放几节,那里再放几节。这种看似百花齐放百家争鸣的方式,给厂家选位带来了一个不小的难题。在一个卖场里面,厂家的专柜放到哪里能更吸引消费者?在湖北培训时一个品牌的促销员问我,以前我们的专柜靠后,顾客没有走到我们的专柜已经被其他品牌的促销员拦截。现在我们花钱在门口选了一个最好的位置,但还是成交不了顾客,成了一个“咨询服务台”,意思是这个位置是问的人多,买的人少。还是这个促销员卖货,在这个卖场换了“好位置”,销量没有提高反而下滑了。这是为什么?
剖析:这个位置不能说最好,只能说最靠正门口。如果换一个敢打敢拼泼辣大胆的促销员,选这个位置就有优势,否则,就成了劣势。此位置是有生意的位置,有人会一上来就选这个位置,也有人不会考虑这个位置,位置选址与配备导购都是门很深学问,而不单一选个人流量大的地方,随便找个人都可以达到理想销量,不会是这么简单道理的。
打个比方,靠近洗手间的人流量多不,但你专柜设在此地,你想会有好销量吗?有好位置还必须配置一个强势的导购员才行,必须能把顾客拉住并成交,这种能力可能胜过好位置,所以这是我们做终端要去研究与尝试的。
去年做小家电项目,去四川做市场调研时遇到这种情况:当时有个格力空调的导购员就是在这个位置,在这么差位置销售,她连续几年都是公司销售冠军呢!我在那呆了几个小时,最后发现,这个导购员根本不是在柜台里面卖,而是四处流动,看到人就请拉人进店喝水、坐坐休息、看看电视,这个促销员分外热情,见谁都敢打招呼。相反,如果这个位置换了个内向少语促销员,用常规的方法卖东西,你品牌再好,顾客也许最多是问一下,或者看都不看直接走人。
对于如何在卖场选择一个最佳位置这个问题?我通过重庆、成都、南昌、长沙、、西安、武汉、合肥、厦门、青岛等几十个城市调研,总结了一套电子地图,让业务经理、店长做为参考资料,有机会与大家分享。
关于如何提高成交量,成交的方法与策略是什么?我们将在【辉煌营销绝密四】与大家分享!
【决策力专家——胡炳超】全球决策力训练第一人、中国心态训练第一人、辉煌咨询首席顾问、AMBA商学院院长、老A密训营总教练、高级培训师、NLP教练、企业赢利模式研究者、中式创富机构创始人。十年如一日,关注中国成长型企业运营管理;十年如一日,关注企业人才成长, 十年如一日,关注企业家修炼, 十年如一日,专注于一件事:为中国成长型企业提供最专业的咨询、培训、营销策划服务!
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