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姓名: | 江猛 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 河南 请选择城市 |
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换一种思路做销售5 小目标成就大业绩:把目标分解到年、月、日 成绩?”山田本一只说了一句话:“凭智慧”。十年过后,在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的: “每次比赛之前,我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志记下来,第一个标志是一个银行,第二个标志是一棵大 树,第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志,一直做到赛程的终点。比赛开始后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲 去,等到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。” 目标有长期和短期之分,在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后,首先从短期目标做起!先把眼前的一点一滴做好。在 制定销售目标的过程中也一样,要把大目标进行分解,细化每个小目标。比如,今天需要完成多少任务,实际完成了多少,完成的质量如何 等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分,完成得不好,长期目标肯定不会如期实现。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员汪小云 云毕业后被聘为某汽车销售公司的推销员,刚刚走上工作岗位,激情四射,信誓旦旦地为自己定下了销售目标:三个月后销售主管,一年后 销售经理,然后根据主管、经理的标准来衡量自己的业务。 这个目标看似很宏大,可缺乏实际操作性,因为这是一个空洞的目标。 》》》销售人员魏鹏 魏鹏也是一名汽车推销员,是小云的同事平均每星期要花上半天的时间用来做计划,每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作,在没 有做好计划和准备工作之前,他绝对不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费宝贵时间。正是因为有了完善的计划与准备,才 能使他保持高额的销售业绩。 一次,小云请教魏鹏:“魏先生,您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢?” “因为我会给自己订下远大的目标,并且有切实可行的实施方案。”魏回答。 “是什么方案呢?” “我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是3840万美元,我会把它按12个月把它分成12等份,这样每个月完成 320万美元就好了,然后再用星期来分320万除以4,这下子我就不用做320万元的业绩了,只要每个星期做80万元就行了。” 当设定销售自己的目标时,你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。提防满目夸大、空洞无物的目标。只有谈到制定长远的规划 和决策时,超级宏大的目标才有意义,但这并不适合具体的目标设定。重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。 人们很容易做出各种决议,但实现它们则要困难得多。难怪一些企业家每年都做出同样的决议,虽然他们可能并没有实现这些目标。不 要让自己陷入同样的境地。 1)、细化目标 一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标,而是不知道为自己的目标去奋斗。这就是目标不够不够具体的额缘故。目标制定得越具体、越 细化,就越容易实现,你想挣100万元钱,不是笼统地去想,而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。比如,计划在一年内实现,那么, 就需要知道每月要赚833300元,即每周192300元,每天27471余元。只有这样,才知道每天如何去做,才能如期实现这个的梦想。否则,你很 容易就不会为之而持续努力了。 长期目标 离你越远东西越显得不重要,同样,看不到、摸不到的目标月更难以去实现。当你制定好自己的销售目标时就需要把每一个月、每一周、甚 至每一天的目标明扼要地记录下来。最好是写在纸上,放在自己容易看得见的地方,时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做。有时,即使 只要用眼睛扫一眼就能看见。 3)、每天每周都要去确定目标 研究发现,1至3天的即期目标是最好的目标,也是最容易实现的目标。这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志,它能时刻鼓舞你前 进,鼓舞你坚持不懈地去做。更重要的是在你为实现这个小小的目标之后,会给你不断地带来幸福感和成就感。 作为一个有远见的销售人员,通常都会制定一个长期目标,确定自己的前进方向。然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化,中期目标 、短期目标等等一层层地细化。直到具体到每天知道应该做什么。当然,每一个小目标都必须是某个长远目标分割而成的,如果都是单独存 在的,则无法有助于大目标的实现。短期内的小目标是某段时期长远目标的主要组成部分,最终目标的如期实现,必须先把这个大目标分割 成几个不同的小目标,分期来完成。
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