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姓名: | 李绘芳 |
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领域: | 人力资源 企业战略 企业文化 领导艺术 礼仪培训 |
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地点: | 河南 郑州 |
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签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:576
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欢迎进入著名360°经销商管理专家李绘芳老师课程《360°经销商管理培训》!
讲师:李绘芳
课程时间:2天
培训地点:客户自定
培训收益:
1、了解360°经销商管理的关系;
2、学会在实践中运用360°经销商管理。
培训对象:
公务员、企业的领导阶层等
课程推荐:
主要特点:详细阐述360°经销商管理的操作精髓
案例指导:分析360°经销商管理内训的经典个案
案例训练:掌握360°经销商管理的技能提升方法
行动建议:360°经销商管理培训的实战模拟练习
提升建议:引爆360°经销商管理潜力的行动方案
培训背景:
李绘芳老师从1、快速构建立体化高效的经销商管理体系
2、大大强化品牌在渠道终端的表现力
3、掌握控制经销商的品类管理策略
4、帮助经销商建立信息化系统
5、建立厂商战略合作伙伴关系
6、有效管理渠道成员信用与控制风险
7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军
8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度
基于此,李老师在她的经典课程《360°经销商管理培训》中遵循科学和哲学密切结合、管理文化相互渗透的原则,对领导哲学的基本问题进行了一次系统阐释。
——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《360°经销商管理培训》课程!
培训大纲:
李绘芳老师的《360°经销商管理培训》课程内容如下:
前言:“360度经销商管理模型”介绍
一、“三类联盟”包括:
“厂类-商类-品类”的地位匹配
二、“六大战略维度”包括:
1、一把手战略
2、一体化组合流程
3、厂商建立战略伙伴关系
4、建立扎实终端管理基础
5、打造经销商经营团队
6、建立信息化系统
分析:360°经销商管理培训案例!
解析:360°经销商管理内训案例!
案例:360°经销商管理课程案例分析!
(三、“九项指标”包括:
品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标
第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件
第一单元:“三类联盟”的建设
一、厂商门当户对的战略意义
“上错花轿嫁错郎”的启示
二、三类联盟战略:厂类/商类/品类对等性
1、如何做到名品配名店,名店配名厂?
2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理
讨论:360°经销商管理经典案例讨论!
分组:360°经销商管理培训案例学习指南
分析:360°经销商管理学习中的八大陷阱!
三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?
1、有实力,无意愿,怎么办?2、无实力,有意愿,怎么办?3、有实力,有意愿,怎么办?
案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境
第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石
第二单元: 如何做好一把手工作?
一、从上到下地执行战略合作
二、一把手掌握了品牌经营最核心资源
三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!
互动:360°经销商管理培训案例评估
分享:某集团360°经销商管理培训案例
分享:哈佛经典360°经销商管理案例分析示范
第三单元:如何推进一体化流程控制?
一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?
1、三大方法论是指:
控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权
2、四大高压线是指:
破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚
3、五大关键点是指:
价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化
分享:企业360°经销商管理培训三步走!案例:联想(中国)公司的360°经销商管理培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好企业内部审计及内部控制与财务风险管理?
二、推进一体化流程的2个重点:
1、提供一体化定制产品及服务
2、提供专业化的品类增值服务
三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在最大利益的条件下运行
分享:360°经销商管理培训四部曲!
分享:360°经销商管理内训五步骤!
分享:企业360°经销商管理六技巧!
分析:某药业集团所面临的企业内部审计及内部控制与财务风险管理难题!
第四单元:厂商如何建立战略合作伙伴关系?
一、厂商关系发展三阶段
1、重组渠道价值链的需要
2、如何建立厂商共同管理的沟通平台?
3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系
二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系
1、教授组建专业的产品销售公司与团队
2、教授认知与研究市场
3、教授市场传播策略与方法
4、教授先进市场管理技术
5、教授将单店做成销售冠军店
6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌
分享:企业360°经销商管理七方案;
分享:公司360°经销商管理八大军规!
分析:企业360°经销商管理十大黄金法则
第五单元:如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?
S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、门店客流量少,生意不好,怎么办?
二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”
三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法
案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密
四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
案例分析:xx著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码
S2:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
1、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
①店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“有毒的气体”!
②专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
③情景点评二例
2、用生动化陈列来创造店面氛围
①堆放与陈列区别
②生动化陈列的重要性
③建立起你门店的产品优势
④终端门店节日化陈列的1234策略
⑤门店风水与声光色揭秘
3、提升入店率的十大方法,情景案例二则
S3:销售服务——“只有主推才能占领市场”
1、主推才是硬道理
2、门店高手销售人员素质模型
3、实战门店销售五种促成策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长:
①提升顾客满意度的十五个方法
②服务三个临界与VIP客户关系管理策略
③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
分析:领导者360°经销商管理做什么?
分析:360°经销商管理内训哪些步骤很重要?
分析:360°经销商管理培训哪个环节很重要?
S4:多极出动——“一枝开五花,结果自然成”
1、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?
2、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!
3、同一门店开发五种复合营销方式,创造销售奇迹。
案例分析:福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式,年销量超过1个亿
S5:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”
1、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办?
2、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润的平衡?
3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动?
分析:企业如何贯彻360°经销商管理全过程?
分析:360°经销商管理培训,我们做对过什么?
案例:海尔集团360°经销商管理咨询方案案例研究
第七单元:如何建立终端信息化系统?
一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组
1、如何建立信息化系统?
2、建立督查机制
3、及时核查各项终端工作
二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏
三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障
第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准
第八单元:如何对经销商进行业绩考核与评估?
一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼
二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据
三、零售领域的“九项指标”如下:
1、“三客”-客流量、客单价、客户忠诚度
2、“三毛”-初级毛利、维持毛利、商业毛利
3、“三库”-库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率
四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?
讨论:企业360°经销商管理的八面金刚
案例:一次失败的360°经销商管理培训案例
分组:如何打通企业360°经销商管理的任督二脉?
360°经销商管理培训总结
备注:流程管理培训网为企业及员工提供流程管理培训诊断咨询项目。包括流程管理公开课、流程管理内训、流程管理讲师外派、流程管理调研与咨询等最完备的一揽子的流程管理解决方案。李绘芳老师的流程管理课程大纲可根据客户需求量身定制!
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