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姓名: | 李绘芳 |
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领域: | 人力资源 企业战略 企业文化 领导艺术 礼仪培训 |
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地点: | 河南 郑州 |
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签名: |
- 博客等级:
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公司客户销售策略培训课程有哪些?
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国内最知名的公司客户销售策略培训专家是哪位?
欢迎进入著名公司客户销售策略培训专家李绘芳老师课程《公司客户销售策略培训》!
讲师:李绘芳
课程时间:2天
培训地点:客户自定
培训收益:
1、了解公司客户销售策略培训的关系;
2、学会在实践中运用公司客户销售策略培训。
培训对象:
公务员、企业的领导阶层等
课程推荐:
主要特点:详细阐述公司客户销售策略培训的操作精髓
案例指导:分析公司客户销售策略内训的经典个案
案例训练:掌握公司客户销售策略的技能提升方法
行动建议:公司客户销售策略培训的实战模拟练习
提升建议:引爆公司客户销售策略潜力的行动方案
培训背景:
李绘芳老师从企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。然而,随着复杂的大型机构采购流程的发展,买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加,传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功,让许多企业管理者感到困惑——
如何赢得大客户稳定的销售回报?
如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略?
如何利用销售管理流程来执行目标?
如何挖掘大客户信息并使销售份额逐渐上升?
针对以上问题,我们特邀原微软(中国)西南区总经理许弋亚女士,与您分享《公司客户销售策略》的精彩课程,从大客户特点、客户管理流程、客户需求及价值分析、赢得销售回报的4大步骤、销售解决方案及销售机会模板等方面,系统讲述大客户开发与客户管理方法,助您全方位地掌握公司客户销售策略!基于此,李老师在她的经典课程《公司客户销售策略培训》中循科学和哲学密切结合、管理文化相互渗透的原则,对领导哲学的基本问题进行了一次系统阐释。
——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《公司客户销售策略培训》课程!
培训大纲:
李绘芳老师的《公司客户销售策略培训》课程内容如下:
一、大客户有哪些特点?
二、公司客户销售策略发生了哪些变化
1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销
2、更看重经验与知识的传递
3、更看重为客户带来的价值和收益
4、从单纯的商品交易到价值的交换
5、合作伙伴关系的建立
三、销售的三种方法
1、交易型销售
2、解决方案销售
3、顾问式销售
分析:公司客户销售策略培训培训案例!
解析:公司客户销售策略培训内训案例!
案例:公司客户销售策略培训课程案例分析!
四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术”
1、“科学”:
(1)正确的策略
(2)客户管理流程和工具
2、“艺术”:
(1)态度:责任心、执着、勤奋
(2)相关技能:策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力
五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么? 是什么原因造成的?
讨论:公司客户销售策略培训经典案例讨论!
分组:公司客户销售策略培训培训案例学习指南
分析:公司客户销售策略培训学习中的八大陷阱!
六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤
1、充分了解客户信息
2、深入细致地分析
3、制定有效策略确保稳定的销售项目
4、管理好销售流程,扎实执行销售计划
七、充分了解客户信息
1、什么是充分的信息
(1)客户信息
①了解客户的愿景,价值观
②了解短期,中、长期目标和实施策略
③了解客户的财务状况及预算
④客户的主要竞争对手
⑤客户在其所处行业的市场地位
⑥客户的生意受什么政策法规的影响
⑦客户主要挑战和根源
⑧客户的组织结构
⑨客户的采购决策流程
⑩关键人物的背景和关系
○11客户的当前需求
(2) 竞争对手信息
①谁是我们的竞争对手
②他们的产品或解决方案是什么?
③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案
④他们每年花费了客户多少预算
⑤他们和客户的关系
⑥他们在客户中的策略
2、我们如何去获得这些信息
(1)充分利用公开信息源:网站、新闻报道、上市公司信息披露
(2)客户访谈
①掌握提问的方法了解细节,事实
②引导:归类、梳理、提炼客户提供的信息
③确认:双方获得共识
④客户访谈和实例练习
(3)从你在客户中的朋友那里得到
3、案例分析与点评
4、工具分享
(1)客户信息模板
(2)个人提高计划
互动:公司客户销售策略培训培训案例评估
分享:某集团公司客户销售策略培训培训案例
分享:哈佛经典公司客户销售策略培训案例分析示范
八、深入细致地分析
1、分析什么
(1)有哪些客户的挑战和我们有关联
(2)客户需求及价值分析
①驱动客户的需求是什么:隐性、显性
②驱动力:外在动力和内在动力
③价值:人、公司
(3)人的分析
①关键人物之间的组织关系
②和我们的关系
③他们各自的风格
(4)竞争分析:SWOT
2、结果呈现
(1)客户需求及相应的价值提炼
(2)客户关键人物档案
(3)我们的优势、劣势
(4)竞争对手的优势、劣势
(5)我们的解决方案或者产品匹配
(6)我们的客户机会汇总
3、案例分享及点评
4、工具分享
(1)关键决策人物关系分析
(2)客户需求提炼
(3)竞争分析
(4)解决方案或者产品和客户价值的匹配
(5)客户机会汇总:时间、销售回报
九、作业
1、选择你的一个大客户,依据学习内容和所提供的工具, 填写客户信息,并做出分析报告
2、个人提高计划
分享:企业公司客户销售策略培训三步走!
案例:联想(中国)公司的-公司客户销售策略培训案例
讨论:明天的道路——企业如何做好公司客户销售策略培训管理?
十、同学作业分享及点评
十一、制定有效的公司客户销售策略确保稳定的销售项目
1、制定我们在大客户中的销售目标:我们在这个客户中短期和中、长期目标
2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标
3、针对具体的项目制订策略
(1)客户关键人物的策略
(2)竞争策略
(3)产品或者解决方案的销售策略
(4)抵御风险的策略
4、资源匹配:投入产出的评估
5、确定目标和策略:根据资源投入和产出的匹配,审核我们的目标并确定
6、案例分享
7、工具分享
(1)目标、策略及行动计划模板
(2)解决方案匹配及销售机会模板
8、练习:根据第一天的作业,及我们分享的工具制定该大客户的销售策略
分享:公司客户销售策略培训四部曲!
分享:公司客户销售策略内训五步骤!
分享:企业公司客户销售策略六技巧!
分析:某药业集团所面临的企业内部审计及内部控制与财务风险管理难题!
十二、管理好销售流程、扎实执行销售计划
1、为什么需要完善的销售管理流程?
(1)对管理者:
①控制,管理执行的需要:保证生意的健康,稳定
②协助员工达成目标
(2)对员工:
①提高销售效率
②调配自己的时间,精力以确保达
分享:企业公司客户销售策略培训七方案;
分享:公司公司客户销售策略培训八大军规!
分析:企业公司客户销售策略培训十大黄金法则
第五单元:有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
分析:领导者公司客户销售策略培训做什么?
分析:公司客户销售策略内训哪些步骤很重要?
分析:公司客户销售策略培训哪个环节很重要?
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
分析:企业如何贯彻公司客户销售策略培训全过程?
分析:公司客户销售策略培训培训,我们做对过什么?
案例:海尔集团公司客户销售策略培训咨询方案案例研究
3、关键成功因素:
(1)责任性:对客户、对公司、对老板
(2)很强的沟通能力
①和客户的沟通:影响客户认同你的解决方案及为他们带来的价值
②内部的沟通:协调公司内部的资源确保项目的售前、售中、售后的执行
(3)解决问题的能力
(4)调动资源的能力
(5)检查你的工作:确保项目按计划执行
讨论:企业公司客户销售策略培训的八面金刚
案例:一次失败的公司客户销售策略培训培训案例
分组:如何打通企业公司客户销售策略培训的任督二脉?
公司客户销售策略培训培训总结
备注:流程管理培训网为企业及员工提供流程管理培训诊断咨询项目。包括流程管理公开课、流程管理内训、流程管理讲师外派、流程管理调研与咨询等最完备的一揽子的流程管理解决方案。李绘芳老师的流程管理课程大纲可根据客户需求量身定制!
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