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姓名: | 何东征 |
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领域: | 人力资源 生产管理 领导艺术 |
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地点: | 浙江 金华 |
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营销人需要回答清楚的三个问题
参加了不少公司的管理例会,听大家探讨最多的就是生产和销售的问题,各种矛盾交织,简单的问题重复犯。有时候,很是让人感到厌倦。自己能够说服自己的唯一理由,就是自己选择了这个职业,就要有一种心态,不抛弃,不放弃,坚持到底,做好每个咨询服务,并在服务的过程享受企业进步与成长的乐趣。
同样,也参加了不少企业的营销会议。处在一个全球产品相对过剩,市场疲软,购买力下降的时代,尤其是当下处于经济危机时期,不少企业的订单不足,产品卖不出去,营销人员的压力非同小可。
一些专家就鼓励这些企业转型,进行产品的更新换代。事实上,这些企业的产品自身并不存在什么问题,只是对于营销的理解不足,没有找到比较好的方法而已,或者说原先的营销模式已经不适应变化了的环境,需要考虑的仅仅是怎样把产品卖出去。
依据我们管理咨询的经验,以及我们对相关产业的研究,结合自己多年营销工作的经验,我觉得这些公司必须把以下三个问题回答清楚,其实就找到了自己的出路。
1、我们的产品优势是什么?
现阶段相当一部分企业还是处在卖产品的阶段,要使自己的产品卖得多卖得快卖得好,就必须对自己的产品有一个比较清楚的认知。
要认知自己的产品,就必须对自己的产品有一个好的定位。同时找到自己的竞争对手,把他作为我们的对标,看看我们的产品的优势是什么。
弄清楚自己产品的优势,其实就是弄明白了自己产品的卖点,就应该知道自己的产品独到之处,和别人的差异是什么。这样就可以订价产品,达到所谓定价定天下。在竞争的过程中,才能知己知彼,百战不殆。
2、我们的客户在哪里?
营销人最为痛苦的事情就是不知道自己的客户在哪里,不知道将自己的产品卖给谁。
任何公司的产品都有一定的消费群体,只能满足需要他们产品的那一部分客户的某种需求。
许多公司都是通过网络,通过参加一些国内外的展会来认知客户,建立关系,达成业务。这都需要一个漫长的过程,客户就是一个不断服务和累积的过程。当然,熟人介绍,客户的转介绍也都是不错的营销策略。
总体而言,找到客户的方法有两种,一种是找到客户,但痛苦的是我们不知道客户在那里。另一种办法就是,告诉客户我是谁,我在哪里,让客户来找我们。这是我一直倡导的理念,让客户来找你!
让客户来找你,首先是要把自己的名气做好,具有足够的知名度;其次就是把自己的产品做好,产品会说话,获得美誉度;最后就是要做好相应的服务,让现有的客户有一种超值的享受,赢得满意度;让客户成为我们的推销员,取得忠诚度。其间免不了要有一些广告,吸引客户的眼球。
3、如何以更有效的方式为我们的客户提供满意的产品?
回答这个问题前提,就是我们自己必须具备良好的素质,有能力为客户提供相应的服务。也就是我们的营销人员的专业化素质必须是一流的,是能够胜任自己所担负的工作任务。
同时,我们必须建立健全我们的营销模式,快捷高效,能够使客户满意。经济危机时期,一些企业有外向型转型做内销,其实就不具备相应的条件,没有相应的人员,也没有相应的渠道。在渠道为王的今天,谁掌握的通路谁就有话语权。
客户满意的产品就是我们的产品能够适应市场需求,客户在使用我们的产品时,有一种心理的满足感。这就是产品的价值,最能体现产品价值的就是品牌。
我们以产品为始,却以品牌为终。从产品到品牌的过程中,营销人所付出的不仅仅是汗水,更多的是智慧。在这个知识经济的时代,知识体现价值,智慧创造财富。营销人是脑和脚的距离最近的人群,贴近市场,以客户为中心,需要用我们汗水来浇灌我们的智慧。(何东征)
2009-08-18于金华
![]() 东风浩荡舒襟怀, 征途险阻誓功成。 |
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