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姓名: | 何东征 |
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领域: | 人力资源 生产管理 领导艺术 |
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地点: | 浙江 金华 |
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渠道建设,顾名思义就是建立销售渠道的意思。“渠道”是市场营销中的一个专业术语,是指通向消费者方向的种种经销机构。是产品从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织,目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离,在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。 “得渠道者得天下”,强势品牌希望借渠道强化优势,成长性品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户,渠道的建设也便成为了重中之重。如何在竞争日益激烈的市场环境下通过实施营销再造,创建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系,培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力,是每一位渠道管理人员面临的重要课题。
经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上,根据经销商工作的实际情况,对经销商的管理模式进行细分,并制定专业而有效管理方法,其中包括:终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式和方法。
1. 对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2. 加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3. 对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4. 加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5. 加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
6. 其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
2015-05-08,肯思特管理咨询有限公司为“浙江一帆日用品有限公司”的管理人员进行了主题为《经销商管理与渠道建设》的现场培训。执行本次培训的是国际注册咨询师(CMC)、国际注册高级培训师、EAP咨询师、肯思特咨询首席咨询师、培训师何东征,感谢肯思特专家组成员。
![]() ![]() ![]() 东风浩荡舒襟怀, 征途险阻誓功成。 |
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