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姓名: | 张文平 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 浙江 杭州 |
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何谓渠道及渠道管理 现状 1、 渠道现状与发展趋势 a. 各种渠道竞争加剧,没有决定统治渠道 b. 门店越开越多、越开越大,但真正具有持续赢利的却很少少 c. 百货渠道的帐期长,专卖店费用举高不下 d. 从业人员素质不高 趋势: e. 未来将有绝对优势渠道 f. 门店由小-大-旗舰店 g. 市场真正需要的是销售顾问 h. 2、 总代理如何进行区域渠道建设与布局 a. 中国行政区地图 b. 加盟商是越多越好吗 c. 直营店也 是越多越好吗 d. 加盟商/直营店的比例 e. 针对具体品牌定位确定布局 3、 直营/加盟该如何选择 a. 选择加盟商的标准 b. 加盟商谈判流程 c. 4、 百货公司/专卖店赢利攻略 5、 区域市场开发 6、 加盟商管理 a. 形象改造 b. 定货制 c. 日常排班 d. 库存管理 e. 促销策划 7、 讨论:如何提升加盟商的竞争力 a. 理念-动作 b. 团队学习 c. 培训督导 d. 公司化运作 e. 样板店工程 |
强势销售--门店业绩倍增销售技巧 讲师:张文平 课程背景: 决战终端、决胜终端的时代已经来临。服饰零售业的从业者们常常会有这样的困惑:如何让客户满意?如何在卖场中与顾客建立良好的关系?如何向顾客提供恰到好处的服务…… 课程价值: ※ 导购员如何迎接顾客的到来 ※ 何时上前服务是最好的时机 ※ 如何让顾客接受你的建议,从而达成购买 ※ 如何才能做到连带销售,从而提升门店业绩 …… 课程大纲: 第一部分、关于销售探讨 1.什么是销、什么是售 2.什么是沟通?沟通的原则 3.沟通三要素 4.赞美的技巧 5.问问题的技巧 第二部分、迎宾技巧 1、顾客进店前,导购该做什么? 2、迎宾的标准话术及动作 第三部分、寻机的技巧 1.顾客进店,导购该如何站位与跑位 2.导购是要被动等待时机还是要创造机会 3.导购该在何时上前服务 第四部分、开场技巧 1、6种开场才吸引顾客注意 第五部分、体验是购买的开始 1、如何去鼓励和有效的引导客人试穿(用、戴、拎)? 2、如何探询客人的需求,根据需求来推荐合适的商品? 3、介绍商品的艺术 4、几种常见顾客异议处理 5、处理价格太贵了18种方法 第六部分、售卖技巧 1、与顾客沟通的技巧 2、与顾客沟通的原则 3、连带销售 4、激发顾客购买欲望的5个技巧 第七部分、把握销售结束契机 1、 促进成交的6种方法 2、 顾客成交前的14个预兆 3、 第八部分、如何处理客户不满的技巧 1、处理顾客不满的6种方法 |
《KA渠道破冰--高效KA渠道管理特训营》 主讲人:张文平 您或您的企业是否碰到过这样的困扰: 1、KA终端在所在终端中的地位不断提升,门槛越来越高 2、KA终端的开发难度越来越高,如何进得去成为障碍 3、与KA终端的合作中,KA的居高临下之势难以承受 4、商终端竞争激烈,我们的产品在KA营销业绩止步不前 5、我们不仅要承受KA各种费用的压力,还时常受到下架的威胁 6、我们与KA的危机公关处理能力、谈判能力不太高 7、如何快速提升对KA管理尤其是谈判能力实在让人头疼 8、到了帐期的货款却被止付,企业资金周转压力加大 9、多年合作却得不到卖场的重视,随时面临被清场的危险 课程收益 ▲充分认识加强KA管理的重要意义 ▲提升供应商对KA渠道经营管理水平 ▲提升营销管理者的KA渠道机会挖掘和渠道把控能力,从而提升KA渠道销售业绩 ▲ 提供如何掌控全局,如何突破瓶径的系统思维启发,成为KA渠道商的战略合作伙伴 ▲ 小供应商在大卖场怎么发展 ▲ 如何争取KA卖场的支持 培训对象 ▲营销总监、区域经理、KA经理、市场部经理 ▲经销商相关营销人员 课程特色 ▲有高度、有深度、有广度 ▲深度剖析,创新思维,实效策略 ▲案例丰富,生动化教学 ▲前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章KA管理综述 一、KA的概念与特征 二、KA管理与普通零售店的区别 三、KA管理的目的 四、KA管理定义 五、KA管理原则 1.规范管理 2.陈列优化 3.品牌推广 4.利润至上 六、KA管理的内容 1.制定重点客户的业务发展策略与计划; 2.实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化; 3.执行新产品推广计划、促销计划; 4.管理销售费用; 5.负责回款; 6.了解客户业务信息和竞品信息; 7.发展个人与团队。 七、KA管理的难点 八、企业与KA关系现状分析 第二章KA合作策略 一、分析KA,如何找到优秀合作伙伴 二、KA合同谈判应注意那些事项 三、KA谈判的策略与技巧 1.KA谈判的5W2H模式 2.与客户谈判的注意事项 四、如何打破谈判僵局 五、解决谈判分歧的五种方法 第三章KA终端生动化管理 1.终端生动化的概念 2.终端POP管理 3.货架管理的基本原理 4.货架上的黑洞 5.新产品上架策略 6.货架排面设计 7.货架陈列的最低需求量 8.思考:货架的高度应多高? 9.终端品牌传播管理 10.品牌口碑传播策略(营销人员传播、经销商传播、消费者传播) 第四章、KA商品管理 一、什么是品类管理 二、品类管理能给我们带来哪些好处 三、品类管理的流程表 KA产品管理 1.产品组合策略设计 2.产品生命周期管理 3.产品安全库存与库龄管理 4.产品货架管理 5.新、老产品管理 四、商品库存管理 1.KA补货原则 2.KA补货的3种方法 3.1.5倍库存法 第五章促销管理 一、促销的十大目的 二、促销的核心原则 从产品的角度 从客户的角度 从销售额的角度 三、促销效果衡量指标 四、KA系统促销常见的7大形式 五、促销策划流程图表 六、应规避的KA过分的促销要求 "每月进行活动推广 "价格为全市最低价 "库存品促销补贴 "促销费用支票支付 "促销天数以周计算 "促销后退货 七、与KA谈判的促销技巧 第六章人员管理 一、业务人员的日常拜访管理 1.路线管理 2.报表管理 二、销售过程管理 1.销售拜访吧步骤 2.与KA沟通六大内容,七大方式 第七章价格管理 1.价格环节设计 2.影响定价因素(竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望) 3.价格制订方法 4.价格秩序管理 第八章财务管理 一、财务管理八大原则 二、与KA合作的财务基本知识 三、KA回款难的几种表现 四、破解KA回款难题(6大法宝) 五、KA回款流程图表 第九章战略伙伴关系研讨 一、KA卖场喜欢的供应商 二、如何建立与KA双赢的合作关系 三、如何搞好危机公关(回扣/敲诈等) 四、战略伙伴关系的建立 |
您或您的企业是否碰到过这样的困扰: ◆、经销商开发过程中难以选择优秀的经销商作为合作伙伴 ◆、业务人员在经销商开发过程中缺乏较高的选择与谈判水平 ◆、对现有经销商的关系管理水平较低,厂商关系比较松散 ◆.对渠道的管理与控制能力不强 ◆ 找不到区域市场业绩增长点,从而错失市场增长的良好机会 当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的体系提出了挑战;特别是在金融危机的背景下,各经销商更是诚慌诚恐,对投资信心不足,如何打造属于自己的经销体系?对企业能否稳定发展起到至关重要的因素。 区域市场看似成熟,市场几无潜力可挖,但这些只是市场假象,如何突破市场桎梏,挖掘市场潜力成为每个企业业绩增长点。 |
虽说现在专卖店盛行,很多企业都宣称自己拥有门店上千,试问,能获得赢利的有几家?具有可持续赢利能力的又有几个呢?我们常说门店是连锁企业的基础利润来源,如何实现门店的可持续赢利?本课程通过门店的人、货、场3大部分详细阐述。课程通过大量的案例生动详实地进行,让学员掌握实战性技巧,全面提升门店的管理水平,从而获得可持续赢利。 |