课程分类:市场营销
授课老师:李临春
适用对象:客户经理以上销售人员(企业内训课)
课程报价:25000元
会员价格:9.5折
授课时长:2天
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课程收益:
课程具体要求掌握:
1、 学会从战略上认识渠道的结构与作用
2、 开发优质的经销商方法、技巧
3、 学会管理团队、管理经销商
课程内容:
课程简介:
李临春老师根据渠道特点,提出了渠道的战略功能,
让学员了解渠道变化的原因和条件,避免滥用或机械套用某种模式。
培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
课程提纲:
第一章 互联时代的渠道战略
一、 渠道的战略功能
1. 物 流:物流战略、库存及交割
2. 资金流:资金周转率及融资
3. 分销流:渠道成员及分工
4. 信息流:信息交流与沟通成本
5. 方便流:方便是消费的动力
6. 推广流:企业及经销商可持续发展的动力
二、 互联网时代渠道模式及分销效率
1. C2C与传统店铺
2. B2C与传统直销
3. 直营与特许加盟中的APP(P2P的风险防范)
4. 互联网时代的经销商制(B2B)
第二章 渠道建设及经销商管理
一、 渠道建设
1. 赢在布局
2. 渠道建设难点:选择大于努力
3. 客户的拜访流程:客户质量概律的37%
4. 开发客户谈判技巧:客户质量概率的55%
5. 签约注意事项
二、 经销商状况
1. 中国经销商现状
2. 经销商市场竞争状况
3. 经销商规模与运营模式
三、 经销商管理
1. 任务管理:忠诚度管理
2. 费用管理:周转率管理
3. 促销管理:产品生命周期管理
4. 库存管理:安全库存、冲货、低价倾销
5. 分销管理:渠道粘性管理
6. 销售战役管理:竞品市场抢夺
四、 销售团队管理
1、销售团队气势管理;
2、销售团队心态管理
3、销售团队能力管理
4、销售团队应变力管理
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