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课程收益：

1.帮助学员产生较好的直销角色认同感，从“座销”到“行销”的转变，真正享受销售的过程。
2.真正理解积极思维方式的作用，明白抱怨是无能的表现，进而在销售过程中刻意去培养自己的良好思维习惯，增加自己的抗挫能力。同时深刻理解“老板的心态”、“感恩的心态”、“学习创新的观念”对于自身工作和幸福人生的作用。
3.现场掌握三种以上的深度赞美能力，明显提升客户关系经营的水平。
4.现场演练并掌握两种以上的寒暄技能，短时间内取得客户的认同。
5.能基本理解FABE产品利益介绍法，现场编写、演练并掌握两种以上的移动产品的利益介绍话术和方法。
6.理解讲故事在销售过程中的良好效果，现场编写、演练两种以上的实战故事。
7.学习掌握LSCPA异议处理方法，通过现场演练能基本掌握回答顾客异议的关键点。

课程内容：

课程大纲：
第一单元：片区经营战略篇
1、片区直销经营的战略意义
VCR：战略意义宣导
行业趋势：通讯市场和竞争环境的变化
顾客需求的变化：坐销到行销的转变
2、片区客户经理的角色认同感
公司对片区直销投入的资源
片区经理的职业生涯规划
爱上直销：片区直销的七大原动力
3、移动片区客户经理“四项修炼”
知识修炼
心态修炼
技能修炼
习惯修炼
解决问题：
帮助片区客户经理正确理解省公司对于片区经营的战略意义，树立正确的的片区化经营理念，将战略深入基层，强化片区客户经理的角色认同感，爱上直销，甚至以此为荣为傲，避免在深入基层的工作中产生没面子心理，以及面对客户时候底气不足的心态。

第二单元：片区经理心态篇
1、片区经营的老板心态
把片区经营当成自身事业
结果意识——份额多一点
效率意识——动作快一点
质量意识——服务好一点
成本意识——成本省一点
2、片区客户经理的执着心态
笑对挫折和磨难
将片区经营当成长期事业经营
3、片区客户经理的共赢心态
大我和小我：公司、客户、自己同样重要
修炼同理心-理解上级、下级、客户
团队精神
4、片区客户经理的积极心态
关注圈和控制圈:做自己能改变的
给自己积极的提问：移动公司的优势
积极行动，拒绝拖延：开创片区经营的新天地
5、片区客户经理的感恩心态
感恩家人的支持
感恩公司的帮助
感恩客户的认同
6、平安、安利总监成长之路分享
解决问题
帮助片区客户经理在销售工作中能够产生持续不断的正能量，养成积极主动的销售习惯以及培养基本的抗挫能力，面对客户拒绝能较快的自我调整和自我激励，从而形成积极进取的战斗团队，避免畏难情绪，解决直销过程中极易产生的消极、抱怨、找借口、士气低落的问题。

第三单元：片区客户经理直销技能售前篇
1、片区经营目标制定与分解
目标制定分解对于实现份额提升的重要性
KPI目标分解方法：将KPI分解到客户经营、渠道开发
公司目标和个人目标的结合
解决问题
通过对目标到计划的详细分解，使片区经理和客户经理能够更加专注目标，并能够清楚知道每天的具体工作，从而增加达成目标的信心。
2、片区客户经营、二次开发
为什么做片区经营？
片区经营的重点工作
如何做片区经营
案例1：WLAN业务开拓，实现多产品渗透
案例2：片区学校攻关带来的价值收益
案例3：OP系统分析带来的销售商机
案例4：关键人物带来的连锁收益
解决问题
通过对日常工作的梳理，使得客户经理能够从战略层面理解基层直销工作的重点，从而在有限的人力和时间的前提下产生价值最大化、市场份额最大化，避免在繁杂的工作中重心偏移，或者挑易避难。
3、片区经营销售模式
客户盘点：熟悉了解客户资源
客户分类：大众人群、渠道、D类客户、重点人群、竞争对手
销售模式介绍：缘故法、借力法、电话约访、活动宣传、陌生拜访、行业经营
案例分享:1、小区WLAN业务开拓
2、新渠道（技校）的成功开发
3、村长、镇长经营
4、电话约访关键人的三大法宝
4、片区客户经理销售前的准备
销售工具箱的准备：合同、宣传彩页、成功案例、纸、笔、个人荣誉等
人脉的准备、客户信息收集
谈资及预备方案的准备
积极心态的准备
解决问题
帮助客户经理面对不同客户能够选择合适的方式来宣传或者拜访，尤其是提高针对聚类客户关键人物电话约访的成功，在销售前做好充分准备，工欲善其事，必先利其器，通过售前充分准备提高销售成功率

第四单元：片区客户经理直销技能售中篇
1、建立良好的第一印象
移动的专业形象：仪表、仪态、谈吐、递名片
细节决定成败：时间、握手、坐姿
1、开场白建立客户信任
开场白：开门见山法、礼品法、羊群效应法
实战案例：1、关键人回访
2、美容院开拓
寒暄赞美
案例练习1：直接赞美（要具体到细节）
隐喻赞美（提问绕弯法）
欣赏法（从赞美到欣赏）
旁敲侧击法（类比）
案例练习2：问候式
五级攀认式（乡情、亲情、友情、爱好、经历)
言他式
提问式
敬慕式
促景生情式
2、挖掘客户需求
确定关键人（MAN法则）
◆了解客户目前的现状
是否移动客户？
所使用的产品？
对移动的看法和态度
◆客户对现存状况的不满
价格
服务
产品
◆客户的不满会带来的后果
长远发展
客户投诉
客户解决问题后带来的收获
3、介绍移动公司优势及产品卖点
省公司优势介绍
移动的经营目标、使命及市场地位？
移动目前最受客户认可的方面?
产品为什么适合客户？
移动专属产品介绍
FABE产品介绍法
案例练习：WLAN的FABE
TD的FABE
社区信使的FABE
农村大喇叭的FABE
4、常见客户异议处理
常见的异议处理
异议处理之心态、情绪准备
◆异议处理之LSCPA
倾听LListen
认同语SShare
重复Clarify
正面论点Present
获得承诺Ask
异议处理案例练习
5、成交法则
直接请求法
二择一法
投石问路法
循循善诱法
富兰克林法
优惠诱导法
建议尝试法
解决问题：
熟练掌握在和客户面谈过程中基本的沟通技能，有备而来，从容面对，重点解决在关键人物的洽谈过程中销售行为的生硬，或者无话可谈，以及面对拒绝和异议时的轻易退却，扭转介绍产品时不能站在客户角度的倾向。学习掌握几种最为常用的促成方法，帮助学员熟练掌握成交话术，解决在销售过程中不能把握火候，贻误战机，临门一脚力度欠缺的问题。

第五单元：片区客户经理直销技能售后篇
1、售后服务
移动服务优势介绍
移动标准服务
移动特色增值服务
平安、安利服务借鉴
2、转介绍
步骤一：赞美、建立信任感
步骤二：介绍片区具备的条件并索取名单
步骤三：面对拒绝时再次提出要求
步骤四：确认名单并搜集相关资料
步骤五：请写推荐函或者打电话
步骤六：提出另一个范围或者索取另一个名单
3、现场答疑交流
解决问题：
充分认识客户维护的重要性，并能有意识的用心经营好老客户，及时发现客户流失的预兆，把握竞争对手的挖转信息，通过争取转介绍的工作，在确保现有份额优势的前提下，不断获取新的资源。针对培训过程中学员理解不够透彻的问题进行强化，针对实际工作中遇到的特殊困难和个性化问题进行分析和解答。

第六单元：行动篇
1、课程总结回顾
2、激励行动
解决问题：
协助学员制定目标并分解细化为每天的工作量计划，并上台公众承诺全力以赴，自行设置目标达成奖惩措施，全面调动销售积极性，形成积极进取、你争我赶的竞争氛围。