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课程收益：

    在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；
    学习整合公司资源，为大客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
    能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
    借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献;
    掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

课程内容：

    大客户管理的概述――为什么要学
    什么是重要客户
    为什么进行大客户管理
    什么是大客户管理
    大客户管理发展模型及阶段
    微观及宏观环境分析
    大客户深度开发的重要性
    确定目标大客户――谁是大客户
    谁是我们的大客户
    标准是什么
    如何确认大客户给企业的贡献
    如何分析你的大客户――了解客户
    客户的六种基本需求
    有效销售的三个重要推动原理
    有效的定位陈述
    确立客户采购程序
    谁是决策者
    购买者压力分析
    大客户服务营销技巧――深耕的核心
    服务在大客户深耕中作用是什么
    售前、售后服务的要点是什么
    我们可以为客户做的和客户知道的一致吗
    大客户档案的建立
    大客户服务标准的建立
    冲突的处理
    大客户管理中的销售技巧——了解自己
    谁是优秀的销售人员
    优秀营销人员的基本销售技能
    大客户深耕过程的控制
    大客户的沟通技巧